Краткий обзор стратегии продаж

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 5Следующая ⇒

Перед тем, как приступить к выполнению следующей части, нужно написать краткое резюме этого раздела бизнес плана в виде руководства для дальнейшего планирования. Когда вы закончите с другими подразделами, вы можете скорректировать его.

Прогноз продаж

Прогнозирование продаж является довольно сложным процессом. В этом процессе следует использовать все предыдущие исследования и анализы. Прогнозы продаж, естественно, должны быть в соответствии с тенденциями в отрасли и на рынке. Как только вы закончите со всеми исследованиями и анализами, приступаете к прогнозу. Сама оценка достаточно проста. Вот как выглядит подготовка данного раздела:

§ Определите линий продуктов и / или услуг, которые будут предложены целевому рынку.

§ Оцените продажи в рублях на ежемесячной основе в течение срока действия плана для каждой линейки продуктов.

§ Определить прямые затраты на продажи. Прямые затраты на продажи составляют стоимость материалов и производства продукции и / или услуг. Эти затраты возрастают с увеличением продаж.

За первый год подготовьте подробные ежемесячные оценки, а в течение следующих лет можете оценивать раз в год. И всегда используйте графическое отображение оценки, как показано в таблице и графиках ниже в качестве примера.

ФИНАНСОВЫЙ РАЗДЕЛ БИЗНЕС ПЛАНА

Продолжаем процесс бизнес планирования на Предприниматель-Про, то есть составление бизнес плана. Сейчас самое подходящее время заняться финансами, как часть вашего бизнес плана.

Пришла очередь, чтобы иметь дело с деньгами.

Финансы — самая главная часть бизнес плана

Финансовый раздел бизнес плана находиться на последнем месте, просто потому что в этом разделе мы будем использовать почти все, что запланировали и проанализировали в предыдущих разделах. Финансовая часть бизнес плана должна показать нам, является ли наша бизнес идея финансово жизнеспособной или нет, и стоит ли начинать этот бизнес. Мы запланировали и рассматривали много вещей, в том числе, как производить, как продавать, сколько денег отложить на зарплаты и т. п. Но теперь мы должны проверить, являются ли эти планы устойчивыми или нет.

Что должен включать в себя финансовый раздел бизнес плана?

Краткая сводка финансового плана;
Описание источников первоначального финансирования;
Основные финансовые предположения;
Ключевые финансовые показатели;
График ROI;
Показ прогноза прибыль / убыток;
Показ прогноза денежных потоков;
Балансовый прогноз.

1. Краткое резюме финансового плана

Как всегда — резюме пишется в конце (после другие части финансового плана) и охватывает наиболее важные особенности финансового плана. Имейте в виду, что если ваш бизнес-план будет использован для получения финансовых средств от инвестора, то это может быть самая читаемая часть бизнес-плана, поскольку тут кратко описаны основные финансовые показатели. А это главное что интересует любого инвестора.

Источники финансирования

Здесь описываем все источники финансирования в начале бизнеса. В этой части таблицы просто нужно указать, какие финансы будете инвестировать вы, какие заимствовать у родственников и друзей, сколько вам нужно кредит от банков, и т.п. Предоставьте краткое объяснение.

Основные финансовые предположения

В этом подразделе должны прийти к некоторым прогнозам, основанные на анализе финансового сектора в стране и внутреннего анализа. Вам нужно будет указать следующие предположения:

Изменения процентных ставок.
На сколько дней будете давать отсрочку платежа?
По какому расписанию вы будете делать платежи?
Сколько составить налог?
Какие будут затраты?
Какой % продаж будет по кредиту?

Все эти предположения будут использоваться для дальнейшего анализа. Поэтому убедитесь, чтобы эти предположения были как можно более точными. Ищите информацию в Интернете, Государственном статистическом управлении, Центральном реестре, банках и т. п.

Основные финансовые показатели

Это простой график, уже описанный в резюме бизнес плана, и который дает нам картину того, каким будет объем продаж, движения валовой маржи и чистой прибыли предприятия. В стратегии продаж мы уже оценили продажи и расходы, связанные непосредственно с этой продажи, т. н. прямые расходы. Эти данные нужно использовать здесь. В электронной таблице соберите также такие накладные расходы как затраты на заработную плату, аренду, эксплуатационные расходы … Сумма этих прямых и накладных расходов является общая сумма затрат в год. Валовая маржа будет разница между выручкой и общей стоимости продаж (прямые расходы), а чистая прибыль будет рассчитываться путем вычитания всех расходов и налогов от общей выручки от продаж.

Сделайте график, в котором поместите продажи и расходы как показано ниже.

Основные финансовые показатели бизнес плана

График ROI

Простыми словами, рентабельностью является то количество денег, которое необходимо для покрытия всех расходов предприятия. Анализ рентабельности покажет нам, сколько единиц продукции или услуг, мы должны продать, чтобы покрыть расходы (чтобы не работать себе в убыток). Цель этого анализа состоит в нахождении точки ROI, которая и будет указывать, на каком уровне бизнес будет прибыльным, а на каком убыточным. Вы должны знать прямые и переменные затраты своего бизнеса.

Например, если общие расходы 20.000, 00 рублей и процент розничной маржи цена 16, 67%, точка рентабельности будет 20, 000.00 / 0, 1667 или 120.000, 00 рублей. Это значит, что вам нужно иметь доход 120.000, 00 рублей в месяц, чтобы покрыть все расходы и не лезть в убытки. Рекомендуется, чтобы в вашем бизнес-плане представить это графически, как показано ниже.

Финансовый план — График продаж и затрат

Прогноз прибыли / убытка

В этом подразделе необходимо дать краткое описание и табличное представление прибыли/ убытка, в котором будут охвачены все затраты. Т.е., просто нужно сделать таблицу с прогнозами продаж (доходы) и затрат (расходы), для вычисления прибыли / убытка.

Анализ денежных потоков

В этом подразделе финансового плана вы должны отобразить график денежного потока, который покажет вам (и инвестору тоже), как будут двигаться наличные деньги в вашем бизнесе. Дайте краткий комментарий по результатам анализа.

Движение денежных средств говорит нам, сколько денег мы в настоящее время способны тратить на бизнес. Расходы могут быть: сырье для производства, закупки продукции для предприятий розничной торговли, зарплаты для сотрудников, возврат кредитов, финансирование роста бизнеса … Если нет наличных денег, не сможете приобрести сырье для производства или продукцию для продажи. Мы не будем платить зарплаты сотрудникам, и не будет у нас денег, чтобы заплатить взнос кредитов, мы не можем финансировать рост бизнеса или …и т. д.

Опять же, заметьте, что есть предприятия, которые получают прибыль — но прибыль эта бумажная, и они разоряются, потому что им не хватает денежных средств. Этот результат обусловлен некоторым из следующих пунктов:

Неконтролируемые расходы предпринимателя. Тратить больше, чем у вас есть денежные потоки. Здесь мы говорим, наличными, а не доход, потому что доход может быть и не наличными.
Компания работает без анализа денежных потоков.

Например, мы можем иметь доход от предпринимательской деятельности 100, 000.00 рублей, 50.000, 00 из которых вы получаете в течение следующих 3 месяцев. Так что у нас сейчас есть 50.000, 00 рублей наличными. Товар у поставщика продается по стоимости 80.000, 00 и мы не в состоянии обеспечить повторный цикл продажи. При этом мы не сможем удовлетворять потребителей, и начнется сокращение продаж.

Денежный поток формально является движением денежных средств в бизнес цикле или из него (т. е. приток и отток денежных средств), что фактически определяет платежеспособность бизнеса.

Анализ денежных потоков представляет собой изучение цикла потока и оттока наличных денег в вашем бизнесе.

Подводя итог, давайте рассмотрим что все может влиять на денежные потоки:

Начальные денежные средства;
Продажи (для каждого из месяцев или оценка продаж в первый месяц и процент роста продаж от месяца к месяцу).
Себестоимость реализованной продукции; для анализа денежного потока может послужить % продаж.
Продажа в кредит — % потребителей, которые покупают в кредит;
Количество дней до получения отсроченных платежей;
Рентабельность — % от продаж;
Начальный баланс запасов — объем поставок, который вы покупаете, прежде чем начать продавать.
Месяцы, для которых имеется товар в запасе — количество месяцев.
Первичные долги — сумма денег, которую вы должны в начале анализа.
Первичные ожидания — сумма денег, которую мы ожидаем поступить. Для начинающих равняется нулю.
Дни для оплаты счетов — количество дней, по истечению которых вы должны оплатить счета.

Прежде чем мы начнем анализ движения денежных средств, должен быть завершен раздел прогноза или оценки продаж. Потому что без него у вас нет данных из пункта 2. Важным является и то, какой процент от общего объема продаж в кредит, а также срок, на который деньги будут переведены в наличные деньги. С другой стороны, для качества анализа денежных потоков необходимо знать также сроки уплаты обязательств.

На иллюстрации ниже показан анализ движения денежных средств за первый год.

Движение денежных средств в финансовом разделе бизнес плана

Из рисунка видно:

§ Всего приток денежных средств; Это все деньги наличными, которые вступают в бизнес, как от продажи, так и от других источников.

§ Общий объем оттока денежных средств. Это деньги за текущий месяц для покупки, уплата сборов, заработной платы …

§ Остаток наличных денег в конце месяца. Это относится к тому, сколько у вас денег в конце месяца наличными и, соответственно, какой входной элемент в следующий месяц.

§ Движение денежных средств за месяц. Красным цветом показано движение денежных средств за месяц и указывает, потратили ли мы в текущем месяце больше денег, чем получили.

§ Прибыль в конце месяца.

Интересно отметить две вещи:

В апреле, июле, октябре и ноябре, у нас есть отрицательный денежный поток но реализуется прибыль.

Январь, где у нас есть положительный денежный поток, но месячный убыток.

Это говорит нам о том, что прибыль и денежные потоки не напрямую зависят друг от друга. Поэтому у нас есть положительный денежный поток, когда есть убытки и отрицательный денежный поток, когда есть прибыль.

Прогнозы баланса

В этом разделе кратко перечислим основные показатели бухгалтерского баланса. Баланс представляет проверка финансовой позиции бизнеса, и большая часть финансовых кредитных учреждений уделить ему наибольшее внимание. Баланс содержит активы предприятия, а также обязательства и личный капитал.

График продаж по месяцам

В итоге сделайте график годового движения объема продаж за несколько лет.

График продаж по годам

Наконец опишите числа в таблице и графиках, с точки зрения того, что они будут означать для вашего бизнеса.

Тактики продаж

Тактики продажи должны просто отражать воронку продаж в вашем бизнесе.

§ Тактика проявления интереса. Укажите все, что вы сделаете, чтобы побудить интерес к вашей продукции и / или услуг, со стороны потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты, это те, которые маркетинговой стратегией уже осведомлены о вас и уже включены в вашу воронку продаж. Эта тактика в большинстве случаев будет выполняться вашим отделом продаж. Например, человек, который прочитал вашу рекламу (маркетинговая стратегия) обращается по телефону, в поисках удовлетворения своих потребностях. Ваш отдел продаж должен побудить его прийти в ваш магазин, или оставить заявку на обслуживание, т. е., ясно показать интерес к вашим товарам или услугам. Здесь вы указываете все тактики, которым будет пользоваться отдел продаж для приведения этих потенциальных клиентов в Ваш объект продаж (вне зависимости магазин ли это, офис, или другое).

§ Тактика пробуждения желания купить. Эти тактики, имеют за цель «перенести» ваши потенциальные клиенты из предыдущего этапа в следующий этап — побудить желание купить. Эти люди уже выразили заинтересованность в вашем бизнесе (позвонили по телефону и пришли в ваш выставочный зал). На этом этапе, отдел продаж должен побудить у клиента желание купить. Например, объяснит особенности продукты, цены, характеристики, демонстрировать использование и т.д. Здесь нужно перечислить все эти тактики.

§ Тактика принятия решения о покупке. После того как вы побудили желание купить у потенциальных клиентов, должны применять тактику, которая даст окончательное решение о покупке. Потенциальный покупатель уже проявил желание купить, и тут Ваш отдел продаж не должен позволить отложить решение о покупке. Можно предложить выгодные условия оплаты, дополнительные услуги и сервисы, и т.д.

План действий

После того, как определитесь с тактиками продаж, тут же переключайтесь на планирование активностей и мероприятий, которых будет необходимо выполнить для осуществления целей. У вас должна получиться знакома вам уже форма: Тактика, Действия, Бюджет

ФИНАНСОВАЯ ЧАСТЬ БИЗНЕС-ПЛАНА: ПОДРОБНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях).

http: //russki.istockphoto.com/file_closeup/object/3899164_businessman_calculating_expenses_at_tax_time.php? id=3899164" /> Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщиков и систему гарантий. Особое значение следует уделить описанию текущего и прогнозируемого состояния окружающей экономической среды. Должны быть отражены трудно прогнозируемые факторы, их альтернативные значения для различных вариантов развития событий.

Требуется четкая разбивка расходов по проекту и использования средств.

Должны быть описаны условия всех остальных относящихся к проекту или уже находящихся на балансе кредитов. Необходимо четко показать, как и кем (самим предприятием или независимым подрядчиком) составлялась смета расходов; предполагаемая степень четкости сметы. Должны быть описаны условия, оценки и предположения, базируясь на которых, рассчитывались финансовые результаты проекта.

Необходимо отразить (помесячно, поквартально, по годам):

изменение курса рубля к доллару;
перечень и ставки налогов;
рублевую инфляцию (возможен различный процент, в зависимости от объекта);
формирование капитала за счет собственных средств, кредитов выпуска акций и т.д.
порядок выплаты займов, процентов по ним и т.д.

Обычно финансовый раздел бизнес-плана представлен тремя основными документами:

отчетом о прибылях и убытках (показывает операционную деятельность предприятия по периодам);
планом движения денежных средств (Кэш-Фло);
балансовой ведомостью (финансовое состояние предприятия в определенный момент времени).

При необходимости может быть представлен график погашения кредитов и уплаты процентов; сведения об оборотном капитале с указанием изменений и исходных посылок в течение срока кредита; предполагаемый график уплаты налогов.

В дополнение к этому прилагаются расчеты основных показателей платежеспособности и ликвидности, а также прогнозируемые показатели эффективности проекта.

Сроки прогнозов должны совпадать (как минимум) со сроками кредита/инвестиций, которые запрашиваются по проекту.

⇐ Предыдущая 1 2 345 Следующая ⇒