Критерии оценки эффективности работы службы маркетинга и система оплаты труда её сотрудников

⇐ ПредыдущаяСтр 9 из 20Следующая ⇒

Вопрос об оценке эффективности деятельности службы маркетинга ввиду отсутствия единой методики на каждом предприятии решается самостоятельно. В большинстве случаев главным критерием оценки работы службы считается фактическое поступление денежных средств на счёт предприятия в конкретный период. Такая оценка не в полной мере отражает цели и задачи, стоящие перед службой маркетинга.

Предлагаемая ниже методика оценки эффективности работы службы маркетинга может рассматриваться как один из подходов к решению этой задачи.

Главными критериями оценки эффективности работы службы маркетинга, в соответствии с предлагаемой методикой следует считать:

1. Качество, своевременность и глубину проведенных работ по анализу конъюнктуры рынка и, как следствие, точность разработанных прогнозов объема реализации по основным видам продукции и группам изделий на кратко-, средне- и долгосрочные периоды;

2. Осуществление поиска Потребителей основных видов продукции предприятия и групп изделий, выявление основных причин отказа от заключения Договоров на поставку (качество, ассортимент, цена, порядок и форма оплаты, условия поставки и расчетов, степень выполнения договорных обязательств предприятием, уровень обслуживания Потребителей при отгрузке продукции на предприятии и организация сервисного обслуживания), поиск новых видов и форм расчётов с Потребителями и освоение новых рыночных ниш;

3. Качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность, паблик рилейшнз и программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ.

В соответствии с этими критериями фонд заработной платы службы маркетинга в целом должен формироваться в соответствии со следующей формулой:

где Б_тар − базовый оклад или тариф, определяемый как постоянная составляющая заработной платы сотрудника, размер которой определяется штатным расписанием. Базовый оклад предлагается установить в размере 20-40% от средней заработной платы сотрудника, которую он имел до введения новой системы оплаты труда.

Б_тар зависит от квалификации специалиста. То есть, вы вводите понятие «категория», специалист категории, это общемировая практика, потому что тарифный оклад человеку платится не в зависимости от объёма работы, а в зависимости от его квалификации. Это написано в каждом учебнике по управлению человеческими ресурсами. Например, специалист маркетолог третьей категории получает Б_тар 200 долларов, специалист маркетолог второй категории получает Б_тар 600 долларов, первой категории - 1500 долларов. Квалификация любого сотрудника, в том числе маркетолога, определяется на основе аттестации. Порядок аттестации прописан в нашем законе о труде. Обычная аттестационная комиссия, в которую входите вы как руководитель, начальник отдела кадров и кто-то из представителей администрации. Вы пишете ряд квалификационных вопросов, на которые человек должен ответить. То есть, грубо говоря, вы устанавливаете, что специалист квалификации третьего уровня, маркетолог-аналитик должен знать, к примеру, всю основную маркетинговую терминологию.

Совет! Всем своим ученикам я всегда советую учить терминологию, поскольку глубоко сомневаюсь, что многие проработают до пенсии именно в той организации, в которой работают сейчас. Если вы будете искать работу, то, скорее всего, столкнётесь с использованием терминологии на собеседовании. В этом случае её знание терминологии - 80% успеха.

Аттестация проходит раз в год, следовательно, через год сотрудник может попытаться получить вторую категорию. Задания, естественно, будут уже сложнее.

П_над − персональная надбавка или денежное вознаграждение, устанавливаемое каждому сотруднику по представлению руководителя службы маркетинга в рамках утвержденного общего фонда на персональные надбавки всем сотрудникам службы. Размер персональной надбавки может составлять 50-60% от Б_тар

Это старый добрый КТУ- коэффициент трудового участия. То есть, имеется в виду следующее. В маркетинге существует целый ряд работ, который предполагает, что его можно делать совместно. Отчёт по маркетинговым исследованиям, например, может написать маркетолог-аналитик, а может специалист по маркетинговым исследованиям. Написать задание на создание концепции рекламной компании может маркетолог - аналитик и специалист по рекламе. И подобных работ очень много. За подобную помощь друг другу сотрудники маркетинговой службы и получают П_над.

П_прог − денежное вознаграждение сотрудникам службы маркетинга за точность разработки прогноза реализации основных видов продукции и групп изделий на конкретный период времени. Это премия за то, что ваш проект рассчитан правильно, которую вы получаете после внедрения проекта.

При определении размера вознаграждения за точность прогноза необходимо по каждому виду продукции или группе изделий установить интервал прогнозных значений (минимум - максимум).

В случае, если прогнозная оценка (интервал), данная службой маркетинга, совпадает с фактическими данными по заключенным Договорам за тот же период, П_прог плюсуется при расчёте вознаграждения. В противном случае эта же сумма - вычитается. Размер максимального вознаграждения/депремирования за точность прогноза не может превышать размера П_над

К₁ − относительный коэффициент, отражающий фактическое привлечение Потребителей, заключивших Договор на поставку продукции предприятия. При расчете коэффициента К₁ за базу принимаются только заключенные с Потребителями в данный период договора, НЕЗАВИСИМО от фактического поступления денежных средств или других форм оплаты за поставленную продукцию по ним (подразумевается, что сотрудники службы маркетинга не занимаются сопровождением заключенных договоров).

Примечание: К₁используется в случае, если отдел сбыта входит в состав службы маркетинга

Информацию о заключенных Договорах представляет отдел договоров или сбыта. В случае возникновения разногласий по вопросу учета заключенных Договоров с Потребителями, найденными сотрудниками службы маркетинга, решение вопроса выносится на рассмотрение Коммерческого или Генерального директоров.

Размер данного коэффициента рассчитывается исходя из следующих критериев:

- сумма договора;

- форма и порядок оплаты (наличная, безналичная, отсрочка платежа, консигнация);

- бартер, взаимозачет, ценные бумаги и др.

В основу расчета могут быть положены принципы действующего на предприятии Положения о премирования коммерческих агентов, его размер может колебаться от 1, 0 и до 1, 5.

Величина коэффициента может быть увеличена/уменьшена в зависимости от категории привлеченного Потребителя: " Новый" /" Старый" (известный/ранее сотрудничающий). " Новый" -это Потребитель, не имевший договорных отношений с предприятием в течении от 6-ти до 12-ти месяцев, предшествующих новой фактической дате заключения договора. Соотношение размеров вознаграждений за привлечение " Новых" и " Старых" Потребителей предлагается соответственно в пропорции как 3 к 1.

К₂ − относительный коэффициент, отражающий субъективную оценку вышестоящим руководителем уровня, качества и сроков выполнения работ в сфере разработки предложений по ассортиментной, ценовой, рекламной и PR-стратегий и участия в их осуществлении. Проще говоря, это «тринадцатая» зарплата, которая платится непосредственно директором предприятия, если он считает, что маркетинг отработал в этом году хорошо

Размер значения этого коэффициента определяется волевым решением вышестоящего руководителя, но в заранее оговоренном интервале, например, 0, 9-1, 1, который доводится до сведения всех сотрудников службы маркетинга.

Так как годовой бюджет пишется на целый год, то переходить к новым расчётам заработной платы вы будете с начала нового года. То есть, при составлении годового бюджета вы приходите с этой формулой к финансовому менеджеру и говорите: «Значит так, у нас ФЗП сохраняется с прошлого года, но выдаваться будет по этой схеме. Давайте так рассчитаем, что ФЗП не увеличивается, но теперь жёстко будет зависеть от коммерческого результата. Давайте рассчитаем, какие коэффициенты здесь будут». Они это рассчитывают и выдают, сколько будет П_прог, исходя из количества ваших проектов.

⇐ Предыдущая 4 5 6 7 8910 11 12 13 Следующая ⇒