Потребности Решение проблем Польза

Желания Продукт

У клиента \покупателя возникает потребность и желание, которые удовлетворяет предприятие своими продуктами и предоставлением решений проблем. Из этого клиент \покупатель извлекает пользу.

Потребность – состояние субъективного ощущаемого недостатка.

ПИРАМИДА ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО МАСЛОУ

Потребность

В личном развитии

Потребность

В самоуважении

Социальные потребности

Физиологические (основные) потребности

Удовлетворение потребностей означает передать пользу и решить проблемы. Вопрос решения проблем требует высокой чувствительности относительно клиента \покупателя. Самое важное для клиента \покупателя – получаемая польза, а не сами продукты.

ПОЛЬЗА ДЛЯ КЛИЕНТА / ПОКУПАТЕЛЯ

Предпосылкой для продажи продукта или услуги является уверенность у потенциального покупателя, что польза, которую он извлекает, превышает цену, которую он должен уплатить. Пользу, которую обуславливает продукт, можно подразделить следующим образом:

Материальная Нематериальная

Основная польза	Основная польза
Дополнительная Польза	Дополнительная Польза

Например, автомобиль

Основная польза: движение

Дополнительная польза: престиж

Материальная польза: стоимость автомобиля

Нематериальная польза: сервис, консультации

В настоящее время нематериальная дополнительная польза приобретает все большее значение.

МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Простая модель покупательского поведения товаров потребительского поведения:

Побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители

«Черный ящик» сознания покупателя

Ответные реакции покупателя

Развернутая модель покупательского поведения товаров

Потребительского поведения

Побудительные факторы маркетинга:

товар

цена

методы распространения

стимулирование сбыта

Прочие раздражители:

экономические

научно-технические

политические

культурные

«Черный ящик» сознания покупателя:

характеристики покупателя

процесс принятия решения покупателем

Ответные реакции покупателя:

выбор товара

выбор марки

выбор дилера

выбор времени покупки

выбор объекта покупки

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров потребительского назначения

факторы культурного порядка:

культура

субкультура

социальное положение

Социальные факторы

референтные группы

семья

роли и статусы

личностные факторы:

возраст и этап жизненного цикла семьи

род занятий

экономическое положение

образ жизни

тип личности и представление о себе самом

психологические факторы:

мотивация

восприятие

усвоение

убеждения и отношения

Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Факторы окружающей обстановки:

уровень первичного спроса;

экономическая перспектива;

стоимость полученных займов;

условия материально-технического снабжения;

темпы научно-технического прогресса;

политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности;

деятельность конкурентов.

Факторы особенностей организации:

цели организации;

политические установки;

принятые методы работы;

организационная структура;

внутриорганизационные системы.

Факторы межличностных отношений:

полномочия;

статус;

умение себя поставить на место другого;

умение убеждать.

Факторы индивидуальных особенностей личности:

возраст;

уровень доходов;

образование;

служебное положение;

тип личности;

готовность пойти на риск.

Модель процесса покупки товаров производственного назначения

Осознание проблемы

Обобщенное описание проблемы

Оценка характеристик товара

Поиски поставщиков

Запрашивание предложений

Выбор поставщика

Разработка процедуры выдачи заказа

Оценка работы поставщика

Разновидности покупок товаров промышленного назначения

Новая задача

Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.

Модификация повторной закупки

Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.

Повторная покупка

Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.

Решения о закупке товаров промышленных товаров принимаются группой лиц, называемых группой закупки или центром закупки.

Состав центра закупки:

Покупатель

Обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам (менеджер по закупкам или начальник отдела снабжения).

Пользователь

Лицо, использующее товар, ( например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание). Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки товара.

Влиятельное лицо

Рекомендует товары, определяет технические требования и категории выбора (инженеры-исследователи, конструкторы, эксперты и консультанты).

Лицо, принимающее решение.

Обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий (руководитель фирмы).

«Привратники»

Члены группы, фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс покупки.

КОНЪЮНКТУРА РЫНКА

Конъюнктура рынка - это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

Различают три уровня исследования конъюнктуры рынка:

· Общеэкономический

· Отраслевой

· Товарный

Основная цель изучения конъюнктуры товарного рынка: установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности. Результаты изучения конъюнктуры предназначены для принятия операционных решений по управлению производством и сбытом товаров.

Информация, необходимая для изучения конъюнктуры рынка

Общая информация	Коммерческая информация	Специальная информация
Данные государственной и отраслевой статистики, официальные формы учета и контроля, характеризующие рыночную ситуацию в целом, в увязке с развитием отрасли или данного производства	Данные предприятия по вопросам сбыта продукции и получаемая от партнеров. Заявки и заказы торговых организаций, материалы служб изучения рынка предприятий, предложения по текущей замене ассортимента, материалы о движении товаров в оптовых и розничных организациях.	Данные, полученные в результате опросов населения, покупателей, специалистов торговли и промышленности, экспертов, выставок-продаж, материалы научно-исследовательских организаций.

Конъюнктурные показатели товарного рынка

· производство товаров в ассортименте;

· обновление товарного ассортимента;

· обеспеченность материалами, сырьем, производственными мощностями;

· запасы товаров в ассортименте (в том числе на предприятии, в торговых организациях);

· забраковка товаров и рекламации (перечень товаров ограниченного и повышенного спроса;

· продажа товаров в ассортименте (в том числе оптовая, розничная, фирменная);

· изменение доли рынка, занимаемого предприятием;

· изменение доли рынка, занимаемого конкурентами;

· выполнение заявок на поставку товаров;

· изменения в спросе потребителей;

· величина неудовлетворенного спроса в развернутом ассортименте;

· динамика цен;

· продажа товаров по сниженным ценам (в том числе уценка, сезонная распродажа и др.).

⇐ Предыдущая 1 234 5 6 7 8 9 10 Следующая ⇒