А. Ценовая, ассортиментная и маркетинговая политика предприятия. Методы прогнозирования спроса

Ценовая политика в вопросе №91.

Ассортиментная политика – формирование ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Обычно ассортиментная политика преследует долгосрочные цели.

Ассортимент товаров – группа товаров одной товарной категории. Товарная линия – группа товаров тесно связанных между собой в силу схожести их функционирования, либо предназначенных для одних и тех же категорий потребителей или продаваемых в рамках определенного диапазона цен. Товарная номенклатура – представляет собой совокупность всех товаров фирмы и характеризуется широтой, длинной, глубиной и согласованностью. Широта – показывает количество товарных линий данной компании. Длина – определяется общим числом товаров фирмы. Глубина – характеризует количество вариантов каждого товара. Согласованность – отражает степень общности различных товарных линий с точки зрения их использования, производства, каналов распределения. Компания может развивать бизнес: создавать новые товарные линии, увеличивать ее длину, разрабатывать новые варианты товаров, увеличивать степень согласованности товарной линии.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте с позиции покупателя.

4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

5. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

6. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.

7. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

9. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

10. Оценка и пересмотр всего ассортимента.

Маркетинговая политика предприятия

Как известно маркетинговая политикапредприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа – продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара.

Товарная политика предприятияиспользуя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывает программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара.

Ценовая политика предприятияв неё входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

Сбытовая политика предприятия– одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Приемы продвижения товаров: информировать потребителя о товаре; убеждение в достоинстве товара, мативация покупателя данного продукта; напоминание о товаре, необходимость для стимулирования дополнительного спроса.

Средства продвижения товара: личная продажа – регулируются контакты продавцов и покупателей, продавец при обслуживании клиента должен сообщать ему всю необходимую информацию о товаре и о необходимости использования; реклама; общественные связи; стимулирование сбыта включает следующую деятельность: поощрение продавца за хорошую работу, применение специальных скидок, распределение бесплатных образцов, организация выставок и др.; сервис – удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов; создание положительного общественного мнения т.е. бесплатное сообщение о фирме и ее продукции с помощью СМИ.

Разработка маркетинговой политики производится с помощью маркетингового анализа и включает в себя три этапа: 1. постановка целей 2. разработка маркетинговой стратегии 3. определение использования маркетинговых инструментов.

Одним из наглядных количественных методов прогнозирования спроса является метод построения регрессивной зависимости. При использовании метода регрессии прогноз спроса опирается на фактическую информацию о продажах и использует количественные приемы обработки данных за прошедший период времени. В наиболее наглядной форме метод построения регрессионной зависимости состоит в анализе временных рядов продаж и цен, формировании представительной выборке и экстраполяции зависимости " цена-объем продаж" на ближайшее будущее. В основе метода лежат предположения о стабильности причинно-следственных связей и о регулярности эволюции факторов внешней среды, что делает возможным использование приемов экстраполяции тенденции, наблюдаемой в прошлом, на будущее.

Статистический метод. Прогноз, сделанный на основе временных рядов данных, имеет смысл для краткосрочного периода, в отношении которого можно принять, что характеристики изучаемого явления существенно не изменются. Это предположение часто оказывается реалистичным вследствие инерционности среды. Основная ограниченность статистических методов состоит в том, что они не позволяют " предсказать" эволюцию спроса, поскольку не способны предвидеть какие-либо резкие " поворотные точки".

Методы экстраполяции – основываются на статистическом анализе временных рядов. Позволяют прогнозировать темпы роста продажи товаров в ближайшей перспективе исходя из тенденций прошлого периода; методы экспертных оценок (дельфийский метод, «мозговой штурм» и др.) – строятся на получении субъективных оценок как результат субъективных мнений экспертов и специалистов; Нормативные методы – чаще используются при прогнозировании спроса на товары производственного назначения, когда размеры покупок определяются требованиями соответствующих норм и нормативов; Методы экономико – математического моделирования – осуществляются с учетом корреляции спроса и факторов, влияющих на его величину; Специальные методы – учитывают особенности спроса на различные товары.

Содержание и задачи управления дебиторской и кредиторской задолженностями предприятия

Дебиторская задолженность – включает задолженность за товары и услуги, срок оплаты которых не наступил или просрочен, задолженность по расчетам с бюджетом при переплате налогов и других обязательных платежей, с персоналом, подотчетными лицами, по полученным векселям.

ДЗ всегда отвлекает средства из оборота, означает их неэффективное использование и ведет к напряженному фин. состоянию организации.

На уровень дебиторской задолженности влияют следующие факторы:

- оценка и классификация покупателей в зависимости от вида продукции, объема закупок платежеспособности клиентов, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты,

- контроль расчетов с дебиторами, оценка реального состояния дебиторской задолженности,

- анализ и планирование денежных потоков с учетом коэффициентов инкассации.

Основными видами расчетов за поставленную продукцию являются продажа за наличные деньги и в виде безналичных платежей (подробнее в вопросе № 36).

Этапы управления:

1. Анализ ДЗ в предыдущем периоде:

- удельный вес ДЗ в совокупном объеме оборотных средств;

- оборачиваемость, длительность одного оборота;

- коэффициент просроченной ДЗ = сумма неоплаченной в срок ДЗ / ДЗ

- средний возраст просроченной ДЗ = средний остаток неоплаченной в срок ДЗ / однодневный объем продаж

- эффект от инвестирования средств на ДЗ = дополнительн. прибыль – дополнител. затраты – безнадежная ДЗ

2. Формирование кредитной политики:

- отношение к рискованным группам покупателей;

- кредитный лимит;

- кредитный период (на сколько);

- стоимость предоставления кредита (%);

- система штрафных санкций.

3. Установление процедуры инкассации ДЗ (перевод в высоко ликвидные активы) и ее рефинансирование (факторинг);

4. Контроль за движением и инкассацией ДЗ.

Оценка реального состояния дебиторской задолженности, т.е, оценка вероятности безнадежных долгов. Это один из важных вопросов управления оборотным капиталом, которая ведется отдельно по группам дебиторской задолженности с различными сроками возникновения / до 1 месяца, до 3 мес, До 6 месяцев,

Финансовый менеджер может использовать накопленную на предприятии статистику, прибегнуть к услугам экспертов консультантов. С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разрабатывать широкое разнообразие моделей договоров с гибкими условиями формы оплаты и гибким ценообразованием, возможны варианты от предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковские гарантии,

Кредиторская задолженность это обязательства организации выплатить денежные суммы или поставить товары и оказать услуги. Эти обязательства возникают в результате прошлых операций. Обязательства означают требования кредиторов на активы, поскольку погашение задолженности должно привести к оттоку денежных или материальных ресурсов организации.

Кредиторская задолженность за товары работы и услуги это торговый кредит. В основном предприятия производят закупки в кредит. Этот долг учитывается в виде кредиторской задолженности или торгового кредита.

Кредиторская задолженность наиболее весомая часть краткосрочной задолженности, составляющая до 40 процентов краткосрочных обязательств среднего небанковского предприятия. Эта доля обычно больше у мелких фирм, по сравнению с крупными. Торговый кредит это спонтанный источник финансирования, так как его возникновение зависит лишь от совершаемых сделок.

Кредиторская задолженность, постоянно находящаяся в распоряжении хозяйствующего субъекта это прежде всего задолженность по заработной плате, отчисления во внебюджетные фонды, по оплате труда, резерв предстоящих платежей, налоговая задолженность.

Образование задолженности по заработной плате вызвано тем, что между сроком ее начисления и днем выплаты имеется определенное количество дней за работу, в которые хозяйствующий субъект должен заплатить работникам.

Резерв предстоящих платежей образуется за счет накопления средств, предназначенных на оплату предстоящих отпусков работников. Указанные средства не принадлежат хозяйствующему субъекту или имеют целевое назначение, однако они постоянно находятся у хозяйствующего субъекта, который распоряжается ими по своему усмотрению до момента погашения данной задолженности.

Управление кредиторской задолженностью означает:

- контролировать уровень кредиторской задолженности, которая должна быть покрыта оборотными активами, иначе предприятие теряет ликвидность,

- кредиторскую задолженность необходимо сопоставлять с дебиторской задолженностью (предоставленные коммерческие кредиты не должны быть больше полученных – происходит вымывание денег из оборота).

135. Содержание и задачи управления денежными средствами предприятия

Денежные средства – это финансовые ресурсы организации, самые высоколиквидные активы, возможные обеспечить выполнение обязательств любого вида и уровня. Понятно, что от их наличия зависит своевременность погашения задолженности бюджету, персоналу и прочим кредиторам. Денежные средства включают денежные средства в кассе и денежные средства в банках. Они используются для текущих денежных платежей. Денежные средства – монеты, банкноты, депозиты в банках, банковские переводные векселя, денежные переводы, чеки, счета и т.д.

Состав денежных активов:

- Операционный остаток денежных средств

- Страховой (резервный) остаток для страхования рисков

- Спекулятивный (инвестиционный) остаток (операции на фондовом рынке)

– Компинсационный остаток – неснижаемый уровень денежных активов

Денежные потоки – это денежные средства, получаемые предприятием от всех видов деятельности и расходуемые на обеспечение дальнейшей деятельности.

Управление денежными потоками является одним из важнейших направлений деятельности финансового менеджера. Оно включает в себя расчет времени обращения денежных средств (финансовый цикл), анализ денежного потока, его прогнозирование, определение оптимального уровня денежных средств, составление бюджетов денежных средств и т.п.

Значимость такого вида активов, как денежные средства, по мнению Джона Кейнса, определяется тремя основными причинами:

- рутинность (денежные средства используются для выполнения текущих операций, поскольку между входящими и исходящими денежными потоками всегда имеется временной лаг, предприятие вынуждено постоянно держать свободные денежные средства на расчетном счете);

- предосторожность (деятельность предприятия не носит жестко предопределенного характера, поэтому денежные средства необходимы для выполнения непредвиденных платежей);

- спекулятивность (денежные средства необходимы по спекулятивным соображениям, поскольку постоянно существует ненулевая вероятность того, что неожиданно представится возможность выгодного инвестирования).

Задачи управления денежными средствами компании является следующее:

1 обеспечение возможности гибкого реагирования на изменения рыночной ситуации;

2 повышение эффективности деятельности путем принятия взаимоувязанных решений во всех областях управления, затрагивающих финансовые потоки;

3 осуществление целенаправленных организационных изменений в компании путем оценки деятельности подразделений, формального анализа возможных альтернативных вариантов действий, принятия и реализации соответствующих управленческих решений;

4 демонстрация возможностей роста и прибыльности потенциальным инвесторам;

5 осознанный выбор адекватной финансовой стратегии путем оценки сопоставления уровней прибыли и риска.

В конечном счете все сводится к оптимизации денежной наличности и поддержанию финансового равновесия (иногда говорят о выживании компании) с наименьшими затратами, что является одной из главных задач любой компании. Важнейшим при этом является анализ достаточности средств и скоординированности поступлений и выплат с целью обеспечения ликвидности компании. События последних лет, когда резко обострилась проблема взаимных неплатежей, подвергают сомнению абсолютную незыблемость прямой связи между этими показателями. Оказывается, предприятие может быть прибыльным по данным бухгалтерского учета и одновременно испытывать значительные затруднения в оборотных средствах, которые в конечном итоге могут вызвать не только социально- экономическую напряженность во взаимоотношениях с контрагентами, финансовыми органами, работниками, но в конечном шаге (пока теоретически) привести к банкротству.

⇐ Предыдущая38394041424344454647Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. IV. Государственная политика в области управления и развития рынка недвижимости
2. IV. Коммуникационная политика
3. PEST-анализ макросреды предприятия. Матрица профиля среды, взвешенная оценка, определение весовых коэффициентов. Матрицы возможностей и матрицы угроз.
4. V. Финансовая и экономическая политика
5. Анализ спроса. Стратегия маркетинга
6. Анализ финансового состояния предприятия. Анализ ликвидности и возвратности состояния предприятия. Способность предприятия к самофинансированию.
7. Антикризисная политика Правительства Российской Федерации.
8. Антимонопольная политика и особенности демонополизации российской экономики
9. Б. Понятие банкротства предприятия и методы прогнозирования возможного банкротства
10. Банкротство предприятий и возможности его прогнозирования
11. Банкротство предприятий и возможности его прогнозирования