Альтернативный подход к принятию кредитных решений

⇐ ПредыдущаяСтр 8 из 14Следующая ⇒

Решения о предоставлении товарного кредита можно рассматривать так же, как решения о капиталовложениях. Предоставление кредита означает отвлечение ресурсов в форме денежных средств (от использования которых бизнес временно отказывается) в ожидании увеличения будущих потоков наличности (благодаря увеличению объемов продаж). Бизнес обычно имеет возможность выбирать подходящий ему уровень вложений в кредитование продаж и сроки предоставления кредита. Эти решения будут обеспечивать различную отдачу и характеризоваться различным уровнем риска.

Скидки

Предприятие — продавец может принять решение предложить потребителям скидку с цены (cash discount) для того, чтобы поощрить осуществление платежа по задолженности до наступления срока ее погашения. Величина скидки будет во многом предопределять, решит ли клиент выплатить задолженность в предлагаемый срок. С точки зрения бизнеса издержки, вызываемые предложенными скидками, могут быть сопоставлены с выгодами как снижения издержек финансирования дебиторов, так и стоимостью сомнительных долгов.

Всегда существует опасность того, что клиент будет задерживать оплату долга, но при этом использовать скидки. В случае, если клиент важен для бизнеса предприятия - продавца, может оказаться затруднительным проявлять настойчивость в требованиях полной и своевременной оплаты. Альтернативным подходом является предложение клиенту скидки с суммы платежа, т. е. заранее данное согласие предоставить скидки за выплату задолженности в срок.

Бизнес, предлагающий товарное кредитование, должен обеспечивать настолько быстрый возврат задолженности, насколько это возможно. Для достижения этой цели могут предприниматься различные шаги, среди которых можно выделить следующие.

РАЗВИТИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ. В отношении важнейших клиентов полезными являются установление и развитие взаимоотношений с их ключевыми сотрудниками, отвечающими за оплату счетов по закупкам. При наличии такой политики возрастает возможность быстрого поступления платежей. Для менее значимых покупателей предприятие — продавец должен, по меньшей мере, знать сотрудников, отвечающих за оплату счетов, с которыми можно контактировать в случае возникновения проблем по оплате задолженности.

ДОВЕДЕНИЕ СВЕДЕНИЙ ОБ УСЛОВИЯХ КРЕДИТА ДО ВСЕХ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ ЛИЦ. Условия кредита и сроки платежей за поставленные товары нужно указывать во всей документации, касающейся взаимоотношений с покупателем такой, как подтверждения заказа, счета и отчеты. Условия предоставления товарного кредита должны обсуждаться уже при проведении первичных переговоров с будущим покупателем, и по ним должно быть достигнуто однозначное согласие.

СВОЕВРЕМЕННОЕ ВЫСТАВЛЕНИЕ СЧЕТОВ. Эффективная политика сбора задолженности предполагает наличие эффективной системы учета. Счета должны выставляться быстро, ежемесячно необходимо готовить отчеты (сверки) о состоянии расчетов. Напоминания об оплате необходимо высылать быстро, насколько это возможно. Если потребитель не отвечает на напоминание, система учета должна давать сигнал менеджеру о том, что надо приостановить будущие отгрузки.

МОНИТОРИНГ НЕОПЛАЧЕННЫХ ДОЛГОВ. Уровень неоплаченных долгов можно отслеживать различными способами.

Одним из методов является расчет среднего периода погашения задолженности. Хотя этот показатель полезен, важно помнить о том, что он рассчитывает среднее количество дней, в течение которых счета остаются неоплаченными. Эти средние величины могут маскировать ситуацию, не отражать такое положение, когда немногие крупные потребители длительное время не оплачивают задолженность.

КОНТРОЛЬ ВОЗРАСТНОЙ СТРУКТУРЫ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛ-ЖЕННОСТИ. Более детализированным и информативным подходом к мониторингу состояния расчетов с дебиторами является формирование возрастной структуры дебиторской задолженности (ageing schedule of debtors). Долги разделяются на категории в соответствии с длительностью сроков их невыплаты. Такая структура дебиторской задолженности может разрабатываться менеджерами на регулярной основе для формирования графиков погашения долгов.

Пример

Основываясь на графике поступлений от продаж (см. табл. 1), разработаем структуру дебиторской задолженности.

Структура дебиторской задолженности на 31 октября 2010г., тыс. руб. (основываясь на данных табл. 1):

Покупатели	1-30 дней	31-60 дней	> 61	Всего
ООО «А»			-
ООО «Б»			-
ООО «В»		107, 5	-	182, 5
Итого		337, 5	-	712, 5

Задолженность каждого дебитора сгруппирована по срокам погашения. Самая большая и длительная задолженность у покупателя ООО «А». Эта информация может быть полезна для целей управления товарными кредитами покупателей. В настоящее время многие пакеты программных продуктов, предназначенные для автоматизации учета, включают в себя этот способ структурирования дебиторской задолженности как стандартный инструмент для менеджеров. Такие программные пакеты часто предусматривают возможность остановить отгрузку товара клиенту, когда тот достигает своего лимита кредитования.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ГРАФИКА ПОЛУЧЕНИЯ ПЛАТЕЖЕЙ: Незначительное отличие от рассмотренного выше подхода к контролю над дебиторской задолженностью имеет модель, основанная на помесячном контроле за поступлениями денег в счет оплаты долга. Она включает в себя мониторинг доли оплачиваемой дебиторами задолженности — коэффициента инкассации (и доли задолженности, остающейся неоплаченной) в месяц продажи товаров и сумм (долей), оплачиваемых в последующие месяцы. Чтобы составить график поступлений денежных средств, продажи в кредит в различные месяцы нужно рассматривать по отдельности.

Пример

Модель кредитования и инкассации

Месяц	Инкассация июньского кредита, тыс. руб.	Получено, %	Сумма остатка задолженности, инкассируемой в другие месяцы, тыс. руб.
Октябрь	-	-
Ноябрь		66, 6
Декабрь		33, 3	-

Эта информация может быть использована в качестве исходных данных для управления и контроля. Фактический график оплаты задолженности может быть сопоставлен с ожидаемой (плановой) моделью, для того чтобы выявить любые значимые отклонения (рис. 6). Если это сравнение показывает, что дебиторы осуществляют платежи медленнее, чем это ожидалось, руководство может принять решения о корректировке действий.

БЫСТРЫЙ ОТКЛИК НА ОБРАЩЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: Сотрудники, занимающиеся продажами и оплатой, должны оперативно откликаться на обращения клиентов. Платежи не будут осуществляться покупателями, если не уделять должного внимания их жалобам и обращениям.

Рис. 6. Сравнение фактических и плановых поступлений по оплате

дебиторской задолженности, распределенных по времени

по данным таблицы примера

Сравнивая фактическую и плановую модель поступлений, можно увидеть, все ли суммы поступают своевременно и в полном объеме, и стоит ли принимать соответствующие управленческие решения по урегулированию возникающих проблем.

РАБОТА С ЗАДЕРЖИВАЮЩИМИ ОПЛАТУ КЛИЕНТАМИ. Если бизнес имеет покупателей (заказчиков), которые не оплачивают своевременно задолженность, то необходимо для решения этой проблемы использовать соответствующие процедуры. Должна быть определена четкая политика: когда и при каких обстоятельствах будет задействована третья сторона такая, как агент по взысканию задолженности (факторинговое агентство) или арбитражный адвокат. Например, поставщик может решить, что по окончании определенного срока, следующего за напоминанием об оплате, необходимо обратиться в агентство по взысканию задолженности. Должна быть определена также четкая политика в отношении судебных действий по взысканию невыплаченной задолженности. Однако издержки любых действий против не оплатившего долги дебитора должны быть сопоставлены с возможным результатом таких действий. Лишено смысла правовое преследование покупателя - должника с несением при этом больших судебных издержек, если очевидно, что должник не имеет необходимых для уплаты долга ресурсов.

Эффективная политика возврата задолженности важна для снижения риска неплатежа. Однако имеются и другие способы, с помощью которых бизнес может уменьшить этот тип риска, например:

— требование клиенту оплатить часть стоимости продаваемых товаров как условие поставки товаров;

— соглашение о взаимозачете путем погашения части стоимости закупленных товаров суммами задолженности за товары, поставленные этим же хозяйствующим субъектом;

— требование предоставления гарантии от третьего лица, имеющего отношение к деятельности предприятия-покупателя такого, как банк или головная (материнская) компания;

— установление таких условий продаж, при которых правовой статус товаров (права собственности на них) не изменяется, пока потребитель полностью не оплатит товары;

— использование страхования для покрытия издержек несения любых расходов, связанных с правовым урегулированием расчетов по задолженности (некоторые потребители могут отказываться от осуществления платежей, если они чувствуют, что поставщик не имеет ресурсов, позволяющих ему взыскать задолженность в судебном порядке);

— страхование риска неплатежа. Страхование товарного кредита может покрывать всю сумму продаж в кредит до согласованной со страховщиком суммы или применяться при работе с определенными покупателями.

Использование какого-то определенного метода из перечисленных выше будет обусловливаться конкретными обстоятельствами деятельности хозяйствующего субъекта - поставщика. Например, была бы неосуществимой попытка удерживать в прежнем правовом статусе такие товары, как сырье или комплектующие, которые предназначены для того, чтобы стать составной, неотъемлемой частью конечного продукта. В случае существования высококонкурентного окружения, покупатели могут не захотеть сотрудничать на жестких условиях. Риск неплатежа всегда должен сопоставляться с риском снижения продаж.

⇐ Предыдущая 3 4 5 6 789 10 11 12 Следующая ⇒