КАКИМ КЛИЕНТАМ БУДЕТ ПРЕДОСТАВЛЯТЬСЯ КРЕДИТ?

⇐ ПредыдущаяСтр 7 из 14Следующая ⇒

Бизнес, предлагающий кредит, испытывает риск неполучения платежа за проданный товар или услугу. Поэтому к определению числа клиентов, которым будет предоставляться кредит, необходимо подходить взвешенно. Когда рассматривается просьба клиента о покупке товара или услуги в кредит, продавец должен рассмотреть несколько различных факторов.

Ниже приведены «пять С кредита»[1], представляющие собой перечень факторов, которые необходимо рассмотреть при принятии решения о предоставлении кредита конкретному клиенту:

— кредитоспособность (capital). Прежде чем предоставить кредит, необходимо изучить финансовое состояние клиента. Если покупатель — предприятие (предприниматель), надо проанализировать показатели деятельности. Особое внимание должно быть уделено рентабельности и ликвидности бизнеса. В дополнение к этому в расчет должны приниматься любые крупные финансовые вложения и обязательства (например, инвестиции, контракты с поставщиками);

— сумма (лимит) кредита (capacity). Клиент должен быть способен уплатить долг. При возможности следует проанализировать его кредитную историю. Если покупатель является предприятием (предпринимателем), уместным будет обратить внимание на виды его деятельности и имеющиеся в наличии активы. Сумма кредита, предоставленного клиенту, должна соответствовать объему его финансовых ресурсов;

— обеспечение кредита (collateral). По возможности необходимо запросить какое-либо обеспечение (гарантию, залог и др.) под товары, предоставляемые в кредит. В этом случае продавец должен быть убежден в том, что клиент способен предоставить удовлетворительное обеспечение;

— экономические условия (conditions). Значительное влияние на способность клиента оплатить свои обязательства оказывает состояние отрасли, в которой работает покупатель, и общие экономические условия деятельности в отдельном регионе и стране в целом;

— характеристики самого клиента (character). Для продавца важно правильно определить личностные качества покупателя. Желание выполнить свои обязательства, оплатить долг будет зависеть от деловой репутации покупателя. Продавец должен быть убежден, что клиент предпримет все усилия, чтобы выплатить сумму задолженности.

Из всего вышесказанного ясно, что бизнес нуждается в подробной информации, дающей представление о способности клиента оплатить долги в установленные сроки.

Источники, которые можно и следует использовать для получения достоверной и взаимодополняемой информации, можно сгруппировать следующим образом:

— рекомендации других хозяйствующих субъектов. Некоторые продавцы запрашивают у потенциального клиента рекомендации других деловых партнеров, осуществляющих продажи в кредит. Для получения верного представления о потребителе наличие таких рекомендаций может быть чрезвычайно полезным. В то же время существует опасность, что потенциальный потребитель попытается выбрать наиболее благоприятно характеризующие его рекомендации других продавцов для выставления себя в самом выгодном свете;

— рекомендации банков. Можно запросить у потенциального клиента банковскую рекомендацию. Хотя банки обычно выдают подобные рекомендации своим клиентам, содержание такого документа не всегда информативно. Если клиент испытывает финансовые трудности, банк не станет добавлять ему проблем предоставлением неблагоприятной рекомендации. Важно помнить, что банк, скорее всего, будет проявлять лояльность к своему клиенту, а не к инициатору запроса. Обычно за свою рекомендацию банк взимает некоторую плату;

— публикуемая отчетность. Информацию, отражающую финансовое состояние, корпоративное право требует от акционерных обществ, в отчетах совета директоров указывать средний период оплаты счетов поставщиков. В настоящее время годовые отчеты многих акционерных обществ доступны для изучения посредством использования компьютерных информационных систем;

— непосредственно клиент, в частности директора хозяйствующих субъектов-покупателей, посещение предприятия-клиента для формирования представления о ведении бизнеса. При рассмотрении возможности предоставления значительной суммы кредита следует запросить внутренние, непубликуемые документы, характеризующие бизнес и финансовое состояние хозяйствующего субъекта, чтобы получить представление об уровне вашего риска;

— коллекторские[2] и кредитные агентства. Существуют специализированные агентства, которые обеспечивают клиентов информацией, помогающей получить представление о кредитоспособности потенциальных покупателей. Предлагаемая агентствами информация может быть получена из различных источников: отчеты и балансы фирм, решения судов, сообщения, касающиеся деятельности фирм, полученные как из опубликованных, так и неопубликованных источников. Кредитные агентства могут также составлять кредитный рейтинг компаний;

— регистр решений арбитражных судов (например, Арбитражный суд Ростовской области. Режим доступа: http: //rostov.arbitr.ru/). Любые решения, обязывающие фирму или физическое лицо осуществить денежные выплаты в чью-то пользу, хранятся в автоматизированной системе публикации судебных решений «Банк решений арбитражных судов» (Режим доступа: http: //www.arbitr.ru/bras/). Доступ к информации из этого банка может получить любое лицо;

— другие поставщики. Хозяйствующие субъекты, осуществляющие продажи в кредит, часто собирают и предлагают для обмена информацию о несвоевременно осуществляющих платежи или неплатежеспособных покупателях. Такая информация может быть весьма полезной и относительно недорогой.

КАКОЙ БУДЕТ ВЕЛИЧИНА КРЕДИТА? Если потребитель признан кредитоспособным, то необходимо также установить ограничение по сумме кредита. К сожалению, не существует теорий или моделей, помогающих бизнесу принимать решения о величине этого лимита. Это решение принимается на основе опыта и суждений менеджеров. В зарубежной практике часто используется эмпирический подход, который сформировался в деловом обороте, а именно — «эмпирическое правило» — «rule of thumb», которое представляет собой метод, основанный либо на величине продаж данному клиенту, либо на своих возможностях в предоставлении кредита. В основе «эмпирического правила» лежат два принципа, рассматриваемые как альтернатива при расчете максимальной суммы кредита:

1) лимит кредита основан на уровне продаж. При предоставлении клиентом удовлетворяющих продавца рекомендаций сумма кредита ограничивается величиной двухмесячных продаж данному клиенту;

2) максимальная сумма, которою готов предоставить продавец. Эта величина не зависит от уровня текущих продаж. Обычно она определяется в размере 10% стоимости чистых активов*, либо 20% величины оборотного капитала.

СРОК, НА КОТОРЫЙ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ КРЕДИТ. Предприятие-продавец должно определиться и со сроками, на которые оно готово предоставлять кредит покупателю. Эти сроки могут очень сильно различаться в зависимости от видов деятельности и зависят от таких факторов, как:

— типичные для данной отрасли сроки предоставления кредита;

— уровень конкуренции внутри отрасли;

— сила рыночной позиции отдельных клиентов;

— риск неплатежа;

— способность бизнеса предоставить кредит;

— маркетинговая стратегия бизнеса.

Последнее утверждение может потребовать некоторых пояснений. Маркетинговая стратегия бизнеса может оказывать значительное влияние на длительность срока предоставления кредитов. Например, если бизнес хочет увеличить долю рынка, он может принять решение о либерализации кредитной политики в целях стимулирования продаж. Потенциальные покупатели могут быть привлечены предложением более длительных сроков кредита, однако любой такой шаг должен предприниматься с учетом сопоставления возможных выгод и дополнительных издержек.

⇐ Предыдущая 2 3 4 5 678 9 10 11 Следующая ⇒