Технические» средства влияния и противостояния влиянию

В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее¹.

«Техника» убеждения и контраргументации. Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осо­знана самим инициатором влияния и открыто сформулирова­на адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам пре­имущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесооб­разно принимать к нам на работу». В тех случаях, когда мы

¹ Сидоренко Е. В. Опыты реориентационного тренинга. — СПб.. 1995 — С: 94-101.

166 Раздел III. Межличностное взаимодействие

начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринимать наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убежде ния, необходимо заручиться согласием адресата нас выслу шать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслу шать мои аргументы? » он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», то дальнейшее про должение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время ответ «по том», если он повторяется систематически, может свидетель-; ствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае ус пеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого за частую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедитель­ным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что воз­никает в процессе взаимодействия.

К наиболее эффективным можно отнести три техники ар­гументации:

1) предъявление аргументов;

2) развертывание аргументации;

3) метод положительных ответов.

Их описание можно найти в уже опубликованной работе Дермановой И. Б. и Сидоренко Е. В.¹

Контраргументация также требует «эмоционального штиля». Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявле­ния собственных аргументов, его адресату рекомендуется вна­чале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контр-¹ Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум. Межлич­ностные отношения. Методические рекомендации для заочников. — Снб., 1996.- С. 31-41.

Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние... 167

аргументацию, не заручившись таким согласием, бессмыс­ленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргумен­тация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий. Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективной. Глав­ная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не сто­ило. Необходимость признания ошибки или несостоятельно­сти своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потреб­ностей внимания, власти и мщения. Результатом может явить-. ся изменение предмета обсуждения, переключение на деструк­тивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна на­чинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продол­жаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: «Я согласен с то­бой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея " плоской структуры" организации, когда и подчиненные и на­чальники находятся почти на одном уровне по их возможнос­тям влиять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А мо­жет быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчи­ненных у нас само развеется? »

Главная цель контраргументации — найти решение пробле­мы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение соб­ственной силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить убеждение таким обра­зом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошед­шим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации: 1) «перелицовка» аргументов партнера;

168 Раздел III. Межличностное взаимодействие

2) расчленение аргументов партнера;

3) встречное развертывание аргументации.

Их описания также можно-найти в упомянутой работе Дер-мановой И. Б. и Сидоренко Е. В.¹

«Техника» конфронтации. Конфронтация — это позици­онная война. Первоначально конфронтация была описана Кло­дом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать². Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния исполь-" зует такие неконструктивные способы воздействия, как мани­пуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуж­дение. Это сильное средство, и если адресат воздействия ре­шается его использовать, он должен быть последовательным и Идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована-каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации — это «Я»-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий. Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудоб­ства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придви­гает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: «Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сего­дня просто необходимо». Девушка-адресат отвечает ему «Ял-­посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я чув­ствую тревогу и неудобство». Если манипулятор принимает «Я»-послание адресата, приносит свои извинения и отсажи­вается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этого не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое простран­ство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации — усиление «Я»-послаиия. В данном примере девушка-адресат сделала это так: «Ког­да я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на

¹ Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум. Межлич­ностные отношения: Методические рекомендации для заочников. — Спб., 1996.-С. 31-41.

² 51етег С. М. ЗспрСз реор! е Нуе. — Тогоп1о, 1974.

Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние... 169

это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огор­чение. Обиду, наконец. Мне плохо, понимаешь? » Если иници­атор воздействия принимает это «Я»-послание и прекращает свои поползновения на ограничения психологического про­странства, конфронтация может считаться успешно завершен­ной. Только в том случае, " если он этого не делает, адресату необходимо перейти к следующей фазе.

Третья фаза конфронтации — выражение пожелания или просьбы.

Например: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хло­пать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе. Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций. Пример: «Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим, что санкция — это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необ­ходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Мани­пулятор может противостоять принуждению в форме ответ­ной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсу­дить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необ­ходимо перейти к пятой фазе.

Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адре­сат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Мы видим, что конфронтация — метод, требующий реши­мости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

Проблема влияния нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Нами пока сделаны лишь первые шаги на этом

170 Раздел III. Межличностное взаимодействие

трудном и захватывающем пути. Практическое значение ис­следований в этом направлении диктуется тем, что современ­ный человек по-настоящему страдает от неумения противо­стоять чужому влиянию психологически корректными спо­собами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, поскольку влияние может рассматриваться как атрибут лич­ности, как ее обязательная характеристика, проявляющаяся в любом межличностном взаимодействии.

А, И. Донцов, М. Ю. Токарева

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. Алгоритм оценки влияния вредных факторов на здоровье человека
2. Анализ влияния факторов методом разница
3. Анализ влияния цен и физического объема продаж объема оптового оборота
4. Вирджиния Сатир. Стрессовые влияния на современную семью.
5. Влияния сдвигов электромагнетизма на человеческое тело
6. Единственная вещь, которую может «купить» титул, — это немного времени, в течение которого вы можете либо повысить уровень своего влияния на других, либо свести его к нулю.
7. Закон антитезы основан на внутренней силе, которая противопоставляет себя влияниям, идущим из разных источников и использующим различные средства.
8. Исследование влияния волновых процессов в помещениях на электроакустическую характеристику звукопередачи
9. Исследование влияния геометрических параметров помещения на временные и спектральные свойства сигналов
10. Классификация стратегий по признаку расширения сферы влияния стратегического инвестора и участия в управлении предприятием
11. Классификация цитостатиков по их влиянию на фазы клеточного цикла
12. Конструктивные и деструктивные виды влияния; функции и последствия.