Особенности сбытовой политики завода им. А.М. Горького

⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 7Следующая ⇒

Важнейшей составляющей деятельности завода является изготовление и поставка продукции различного назначения на экспорт, и персонал завода имеет значительный опыт в работе по этому направлению. В области судостроения, в соответствии со своей специализацией, завод на основании решений Правительства СССР, начиная с 1960 г. по 1990 год поставил более 40 судов специального назначения в более чем 15 стран мира.

Начиная с 1992 года, завод, получив большую свободу во внешнеэкономической деятельности, самостоятельно вышел на внешний рынок. Так с 1992 года по 2000 год, завод поставил 16 т/х «Метеор» в КНР. По заказу китайских партнеров был переработан проект т/х «Метеор»: улучшена комфортность, установлены кондиционеры, заменены главные двигатели, На экспортном варианте т/х «Метеор-2000» устанавливаются главные двигатели немецкой фирмы «Дойц». В 1992-1993 г.г. были поставлены на экспорт два т/х «Линда» (в Норвегию) и сухогрузная баржа-площадка (в Голландию).

Учитывая растущие потребности судовладельцев Азии и Европы в пассажирских судах прибрежного плавания и в целях наращивания своего экспортного потенциала в судостроительной области, на заводе было построено скоростное пассажирское судно нового поколения проекта А45, одна из модификаций которого предназначена для использования в прибрежном плавании.

Наличие значительного опыта, накопленного десятилетиями в процессе поставок продукции военного назначения, подтверждает способность персонала завода полностью и с большой эффективностью использовать значительные производственные возможности завода по строительству сухогрузных и наливных судов различного назначения на экспорт.

Имея большие производственные возможности в области изготовления титанового литья, завод, начиная с 1995 года поставляет на экспорт титановые отливки и готовые титановые изделия для химической, нефтедобывающей и горнодобывающей промышленности стран Европы, Азии, США и Австралии.

География поставок титанового литья довольно обширна: Австрия, Германия, Англия, Италия, Швейцария, Дания, Норвегия, Голландия, Бельгия, Ирландия, Австралия, США, Южная Корея, Израиль.

В целях получения экспортных заказов завод в 1996 году был сертифицирован на НОРСОК М 650 Изм. 1 для изготовления титановых отливок, а в 2002 году подтвердил сертификацию на НОРСОК М 650 Изм. 2. В этом же году завод получил одобрение компании ДюПон на поставку отливок в соответствии с действующим в 2002 г. FEEP. В 2005 году по завершении аудита, проведенного немецкой сертификационной организацией «TÜ V-NORD», предприятие получило сертификат ISO 9001: 2000 на изготовление титанового литья, включая мехобработку.

Ежегодно завод им. А.М. Горького поставляет только на экспорт десятки тонн титановых изделий. Производственные возможности завода позволяют ему в несколько раз увеличить объемы экспортных поставок. Для этого специалисты завода продолжают работу по освоению новых видов титановых сплавов, совершенствуют технологию изготовления отливок, работают над повышением качества и контроля качества титановых отливок.

Завод наработал различные варианты каналов товародвижения при поставках товаров на экспорт, установил и поддерживает контакты с рядом грузоперевозчиков, отработал различные схемы и организацию доставки грузов иностранным заказчикам.

Однако нередки случаи платежной недисциплинированности негосударственных заказчиков. Все это вынуждает прибегать к необязательным кредитам и, следовательно, приводит к излишним затратам по их обслуживанию. Для уменьшения опасности финансового риска завод вынужден придерживаться правил: не начинать работы, финансирование которых сомнительно, договорные работы с негосударственными заказчиками проводить лишь при условии их заблаговременного авансирования.

Также имеются случаи отказа зарубежных контрагентов (импортеров) от оплаты поставляемого оборудования на условиях рассрочки платежа, основное требования зарубежных контрагентов 100% предоплата. И абсолютно противоположная ситуация с зарубежными контрагентами, покупателями продукции завода, отказ от заключения контрактов на поставку на условиях 100% предоплаты, основные требования - это рассрочка платежа или частичная предоплата.

Для осуществления сбытовой политики на предприятии создано Управление маркетинга по специальным изделиям. Управление является самостоятельным структурным подразделением в соответствии с организационной структурой ОАО «Зеленодольский завод им. A.M. Горького» и находится в подчинении Заместителя генерального директора - директора по стратегическому развитию и маркетингу[10].

Руководство подразделением осуществляет начальник управления, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом Генерального директора завода по представлению заместителя директора по управлению персоналом - начальника О по УК, согласованным с заместителем Генерального директора - директором по стратегическому развитию и маркетингу.

На должность начальника УМ по СИ назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы по специальности не менее 5 лет.

Управление занимается:

- Поиском, сбором информации последующим анализом и прогнозом развития российского и международного рынков (военного кораблестроения и судостроения) с целью выяснения спроса и рыночных возможностей реализации производимой заводом ПВН.

- Организацией тесного взаимодействия с силовыми структурами РФ, ФГУП «Рособоронэкспорт» с целью обеспечения размещения на заводе заказов в рамках реализации гособоронзаказа МО РФ и обеспечения размещения экспортных заказов.

- Решением всего комплекса вопросов, связанных с подготовкой к подписанию и подписания контрактов на изготовление ПВН в рамках гособоронзаказа и для иностранных заказчиков.

- Подготовкой договоров (контрактов) на дальнейшее инженерно-техническое сопровождение эксплуатации переданных заказчику кораблей и судов в послегарантийный период.

Организационная структура и штатное расписание управления определяются, исходя из объема и характера работы, возлагаемой на управление, и утверждаются Генеральным директором.

Управление финансируется за счет накладных расходов завода в соответствии с сметами утверждаемыми Генеральным директором.

Цели подразделения:

- Поиск и сбор информации, анализ и прогноз развития российского и международного рынков (военного кораблестроения и судостроения) с целью выяснения спроса и рыночных возможностей реализации производимой заводом ПВН.

- Организация тесного взаимодействия с соответствующими структурами ВМФ, ФСБ, МВД, МЧС с целью обеспечения размещения на заводе заказов в рамках реализации гособоронзаказа МО РФ.

- Организация тесного специализированного взаимодействия с ФГУП «Рособоронэкспорт» с целью обеспечения размещения на заводе экспортных заказов.

- Расширение внутреннего и внешних рынков сбыта ПВН путем реализации наступательной маркетинговой политики, предложения на рынок конкурентоспособных кораблей и судов в тесном взаимодействии с организациями-проектантами.

- Изучение использования новейших достижений в области НИОКР и технологий с целью ориентации проектантов на создание новых наукоемких проектов, соответствующих потребностям рынка.

- Разработка и реализация маркетинговых мероприятий (стратегия маркетинга) по продвижению ПВН на внутреннем и внешнем рынках, включая участие в рекламной деятельности. Обеспечение представительства завода на специализированных международных выставках.

- Выработка фирменного стиля ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького». Решение основной задачи управления - «Позиционирование предприятия, как ведущего производителя ПВН в области кораблестроения и судостроения».

- Участие в разработке рекламных компаний по каждому виду ПВН, обеспечение разработки необходимых рекламных материалов.

- Налаживание, развитие и поддержание тесных контактов с научно-исследовательскими институтами, военными институтами МО РФ и организациями -проектантами ПВН.

- Организация работы по решению комплекса вопросов, связанных с профессиональной подготовкой экипажей экспортных кораблей и судов.

- Обеспечение действенного маркетингового контроля удовлетворению потребностей заказчиков в организации гарантийного и сервисного обслуживания поставленных кораблей и судов, организации последующего инженерно-технического сопровождения их эксплуатации.

Для выполнения стоящих перед управлением основных задач структурные подразделения (отделы), входящие в управление осуществляют:

1. Бюро по маркетингу кораблей и судов специального назначения:

- Поиск, обработку и анализ информации, позволяющей ориентироваться в возможных потребностях силовых структур РФ в ПВН, выпускаемых предприятием, изучение и прогнозирование будущих потребностей заказчиков.

- Подготовку, согласование и подписание соответствующих контрактов.

- Организацию обратной связи с заказчиком, изучение их мнения и предложений.

- Организацию тесного взаимодействия с профильными управлениями ВМФ РФ, организациями-проектантами и предприятиями контрагентами на этапе предконтрактной работы.

- Изучение существующих и прогнозирование будущих потребностей заказчиков.

- Маркетинговый контроль за удовлетворением потребностей потребителей в гарантийном и сервисном обслуживании поставленных заказчикам кораблей и судов.

- Подготовку контрактов на дальнейшее инженерно-техническое сопровождение эксплуатации переданных заказчику кораблей и судов в послегарантийный период.

- Разработку текущих и долгосрочных планов маркетинговых исследований по конкретному виду проектов кораблей и судов с прогнозированием развития производства и реализации готовой продукции.

- Анализ конкурентоспособности ПВН завода, ее потребительских и экономических показателей.

2. Подразделение по маркетингу экспортных кораблей и судов:

- Совместно с ФГУП «Рособоронэкспорт» осуществляет поиск возможностей получения заказов на производство ПВН для иностранных заказчиков.

- Весь комплекс работ, связанных с подготовкой к подписанию контрактов на изготовление ПВН для иностранных заказчиков, организует совместно с ФГУП «Рособоронэкспорт» работу по подписанию этих контрактов.

- Совместно с ФГУП «Рособоронэкспорт» решение вопросов подготовки и организацию деловых встреч, переговоров, с потенциальными иностранными заказчиками, организацию презентаций ПВН.

- Налаживание, развитие и поддержание тесных деловых контактов с специализированными управлениями ВМФ РФ.

- Налаживание, развитие и поддержание тесных деловых контактов с организациями-проектантами, заводами-контрагентами.

- Работу по сбору, анализу и хранению информации, представляющей профессиональный интерес.

- Организацию работы по решению комплекса вопросов, связанных со специальной профессиональной подготовкой экипажей экспортных кораблей и судов.

- Изучение существующих и прогнозирование будущих потребностей заказчиков.

- Анализ конкурентоспособности ПВН завода, ее потребительских и экономических показателей.

Функциями управления в целом являются:

- Анализ и прогноз развития российского и международного рынков (военного кораблестроения и судостроения), определение спроса и рыночных возможностей реализации производимой заводом ПВН.

- Взаимодействие с заказывающими структурами ВМФ, ФСБ, МВД, МЧС для размещения на заводе заказов в рамках реализации гособоронзаказа МО РФ.

- Взаимодействие с профильными структурами ФГУП «Рособоронэкспорт» для решения комплекса вопросов предконтрактной работы и размещения на заводе экспортных заказав.

- Осуществление наступательной маркетинговой политики, позволяющей осуществлять планомерное расширение внутреннего и внешних рынков сбыта ПВН путем предложения на рынок конкурентоспособных кораблей и судов в тесном взаимодействии с организациями-проектантами. Позиционирование ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького», как ведущего производителя ПВН в области кораблестроения и судостроения.

- Участие в рекламной деятельности. Обеспечение представительства завода на специализированных международных выставках.

- Участие в разработке рекламных компаний по каждому виду ПВН, выдача заданий на обеспечение разработки необходимых рекламных материалов.

- Постоянное развитие и поддержание тесных деловых контактов с научно-исследовательскими институтами, военными институтами МО РФ и организациями проектантами.

Организационная структура управления маркетинга по специальным изделиям:

- Начальник управления маркетинга - зам. директора по специальным изделиям;

- Заместитель начальника управления маркетинга - начальник бюро по маркетингу кораблей и судов специального назначения;

- Ведущий менеджер по маркетингу кораблей и судов специального назначения;

- Инженер по обработке информации;

- Заместитель начальника управления по маркетингу экспортных кораблей и судов;

- Менеджер по маркетингу кораблей и судов, поставляемых на экспорт;

- Экспедитор-водитель представительства в г. Москва.

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 567 Следующая ⇒