Объектом исследования является система управления сбытовой политикой предприятия как необходимого условия обеспечения экономической устойчивости промышленного предприятия.

Стр 1 из 7Следующая ⇒

Содержание

Введение……………….……………………………………………..….……..3

1. Теоретические основы сбытовой политики на предприятии……………..6

1.1. Понятие сбытовой политики……………………………………………..6

1.2. Сбытовой механизм как инструмент воздействия на потребителя…...10

1.3. Задачи сбытовой политики и пути их решения………………………...19

2. Сбытовая политика промышленного предприятия ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького»………………………………………………….....……32

2.1. Общая характеристика предприятия………………………………...…..32

2.2. Особенности сбытовой политики завода им. А.М. Горького……….....45

2.3. Результаты сбытовой политики завода им. А.М. Горького в 2006-2007 гг.…………………………………………………………………….………………56

2.4. Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики завода им. А.М. Горького………………………...…………………………………...………..61

Заключение……………………………………………………….……………65

Список использованной литературы……………………………….………..69

Приложения

Введение

Актуальность темы исследования. Глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности. Выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависит уровень состоятельности предприятий.

Изменения, происходящие на рынке, предполагают необходимость внедрения перемен на предприятии для более глубокой адаптации к рыночным условиям. В настоящее время, в период постоянного роста объемов производства и конкуренции предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии должно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка. В свою очередь, сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а также ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики предприятия обеспечивают его конкурентоспособность и, следовательно, само его существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы. Актуальность указанных направлений повышения эффективности производства, их практическая значимость для экономики России на пороге вступления в ВТО, а также недостаточное количество разработок, адаптированных к деятельности в условиях динамичной микросреды российских предприятий явились основанием выбора темы дипломной работы.

Степень изученности проблемы. Теоретические и методологические разработки в области формирования маркетинговой стратегии в области сбыта находят отражение в трудах отечественных и зарубежных ученых В.В. Бурцева, А.В. Игнатова, Е.П. Голубкова, Ф. Котлера и др. Отдельные теоретические и методические вопросы формирования сбытовой политики рассматривались в работах И. Ансоффа, Н.Р. Нагапетьянц, Э. Хандамовой и др.

Вместе с тем анализ трудов отечественных и зарубежных авторов показывает, что вопросы формирования сбытового потенциала предприятия в условиях стабилизации рыночных процессов исследованы недостаточно полно. Это доказывает необходимость дальнейшего изучения ряда аспектов данной проблемы.

Цель и задачи исследования. Целью дипломной работы является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по формированию сбытовой политики промышленного предприятия.

Достижение поставленной цели требует решения следующих задач:

- рассмотреть теоретические основы сбытовой политики на предприятии;

- проанализировать сбытовую политику предприятия ОАО «Зеленодольский завод им. А.М. Горького»;

- дать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики на предприятии.

Объектом исследования является система управления сбытовой политикой предприятия как необходимого условия обеспечения экономической устойчивости промышленного предприятия.

Предметом исследовании выступает совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.

Научная новизна исследования заключается в разработке практических предложений по совершенствованию процесса формирования сбытовой политики промышленного предприятия.

Практическая значимость исследовании состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до практических рекомендаций, применение которых способствует повышению обоснованности формирования сбытовой политики и росту экономической устойчивости промышленного предприятия. Результаты исследования выражены в конкретных практических рекомендациях по использованию принципов формирования оптимального плана сбытовой деятельности хозяйственного субъекта в условиях рыночных отношений на предприятиях, что позволяет повысить эффективность их деятельности.

Структура работы. Дипломная работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Теоретические основы сбытовой политики на предприятии

Понятие сбытовой политики

Успех организации на рынке все больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности дать потребителю товар более высокого качества или обладающий новыми свойствами.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы.

Вторая причина - это борьба за финансовые ресурсы потребителя.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт. Соответственно система маркетинга в известной степени включает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей - это изучить их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Таким образом, переход к современному механизму хозяйствования предполагает смену «рынка продавца» (производителя) на «рынок покупателя» (потребителя). То есть происходит изменение концепции деятельности предприятия с «продавать то, что производится» на «производить то, что покупается»[1].

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги[2].

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения.

Под сбытомследует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработку заказов, комплектацию и подготовку продукции к отправке покупателям, отгрузку продукции на транспортное средство и транспортировку к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее(установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства[3].

Важнейшая и первоочередная задача любого предприятия - разработка сбытовой политики.

Сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации: 1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем; 2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; 3) долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; 4) положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Основными принципами деятельности в сфере распределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга, можно назвать следующие:

- целенаправленность(соответствие принимаемых решений достижению поставленных целей);

- всесторонностьучета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т. д.);

- комплексность(рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга - товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

- скоординированностъ(сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

- системность(рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

- гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости)[4].

Сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками организации. Таким образом, суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования иреализации стратегических и тактических действий[5].

Таблица 2

Характеристика	Оптимальная	Предельная
длина габаритная	до 120 м.	145 м.
ширина габаритная	до 15, 6 м.	16, 5 м.
высота от ОЛ до верхних несъемных частей	до 15, 8 м.	17, 0 м.

Постройка судов ведется блочным методом на закрытых стапельных местах, оснащенных необходимым крановым и транспортно-построечным оборудованием.

Наливная док-камера с системой размораживания акватории в зимнее время позволяет выполнять спуск и производить швартовные испытания кораблей и судов в любое время года.

Док-камера имеет размер 213х142 м. и оборудована четырьмя кранами грузоподъемностью по 25 тс. Ширина прорези 51 м. Спусковой вес судов не ограничен.

Для строительства судов из легких сплавов у завода имеется стапельно-достроечный цех с пролетом 164х32 м. и высотой до подкрановых путей 15 м. Цех оборудован мостовыми кранами грузоподъемностью 30 и 15 тс. и имеет две стапельные линии. Оптимальные характеристики строящихся судов в этом цехе следующие.

Таблица 3

длина габаритная	до 75 м.
ширина габаритная	до 11 м.
высота от ОЛ до верхних несъемных частей	до 10, 9 м.
спусковой вес	до 1000 тонн

На заводе внедрен прогрессивный организационно-технический метод поточно-позиционной постройки судов, начиная от запуска металла в производство и заканчивая сдачей построенного судна в эксплуатацию, прогрессивные процессы сварки конструкций, автоматизированные системы подготовки производства.

Таблица 4

Таблица 8

Платежеспособность и рыночная устойчивость завода им. А.М. Горького

Значение коэффициента	2007 год	2006 год	2005 год
1. Коэффициент текущей ликвидности	1, 19	1, 18	1, 0
1.1. Рекомендуемое значение	> 1, 0	> 1, 0	> 1, 0
2. Коэффициент быстрой ликвидности	0, 44	0, 147	0, 293
2.1. Рекомендуемое значение	> 0.5	> 0.5	> 0.5
3. Величина собственных оборотных средств (тыс.руб.)	-432506	- 321 718	- 231 448
4. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	-0, 31	- 0, 186	- 0, 2173
5. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств	27, 94	11, 67	7, 51
6. Коэффициент концентрации заёмного капитала	0, 949	0, 92	0, 882

В 2007 году улучшилась структура баланса в части показателей ликвидности. Рост значений показателей, связанных с заемными средствами, объясняется привлечением в 2007 году значительной массы кредитных ресурсов.

В настоящее время ОАО «Зеленодольский завод им. A. M. Горького» - это предприятие, располагающее высоким уровнем технологий и оборудования, современными средствами контроля и системой качества, высококвалифицированным персоналом, выпускающее широкую номенклатуру продукции различного назначения, обладающее высоким экспортным потенциалом.

Таблица 9

Заключение

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Производственно-техническая база ОАО «Зеленодольский завод им. A.M. Горького» состоит из комплекса цехов, охватывающих все виды современного судостроительного производства, позволяющих строить разнотипные корабли и суда малого и среднего класса. Постройка судов ведется прогрессивным блочным методом на закрытых стапельных местах, оборудованных мощным крановым оборудованием, спусковой наливной док-камерой с системой размораживания акватории в зимнее время. Это позволяет выполнять в любое время года независимо от погодных условий постройку, спуск судов при высокой степени технической готовности и производить швартовные испытания.

ОАО «Зеленодольский завод им. A.M. Горького» имеет развитое машиностроительное производство, располагающее литейным, кузнечным, термическим, гальваническим, сварочным и механообрабатывающим цехами. Это позволяет предприятию самостоятельно производить широкую номенклатуру изделий судового машиностроения, широкий спектр оборудования для нефтегазодобывающей отрасли.

К достижениям предприятия за 2006-2007 гг. относятся:

В рамках Государственного оборонного заказа 2006 года завод продолжал строительство для ВМФ РФ корабля проекта 11611К и провел заключительный этап испытаний на одном из заказов. Кроме того, заводом в 2006 году выполнены работы по техническому обслуживанию электромеханического оборудования заказов. Утвержденный на 2006 год объем работ по Государственному оборонному заказу выполнен полностью и предъявлен заказчику.

После завершения работ переданы заказчику четыре баржи-площадки проекта 03060. Завод продолжил строительство серии из двух сухогрузов пр.00101, продолжается постройка двух танкеров дедвейтом 12000 тонн, в 2006 году переданы заказчику: скоростной пассажирский теплоход проекта А45 «Лена» (1 единица) и скоростной пассажирский теплоход на подводных крыльях «Метеор», проект 342Эз (1 единица), в течение года велись работы, связанные с судоремонтом и модернизацией мелких разъездных катеров.

В феврале 2006 года был заключен договор на изготовление металлоконструкций второй очереди мостового перехода через реку Казанку. К концу 2006 года было отгружено заказчику 2084, 514 тонн металлоконструкций.

В 2007 году завод традиционно выпускал:

- изделия судового машиностроения и комплектующее оборудование);

- продукцию для нефтегазодобывающей отрасли;

- продукцию для нужд ОАО «Газпром» по программе импортозамещения.

В 2006 году завод начал осваивать производство нового оборудования.

В 2007 году завод поставлял на внутренний и внешний рынки фасонные отливки из титановых сплавов, ферротитан, цветное и стальное литьё.

В 2007 году улучшилось финансово-экономическое состояние завода: предприятие по итогам финансового года имело прибыль.

Основными направлениями совершенствования сбытовой политики завода им. А.М. Горького должны стать:

- поиск и сбор информации, анализ и прогноз развития российского и международного рынков (военного кораблестроения и судостроения) с целью выяснения спроса и рыночных возможностей реализации производимой продукции;

- организация тесного взаимодействия с соответствующими структурами ВМФ, ФСБ, МВД, МЧС с целью обеспечения размещения на заводе заказов в рамках реализации гособоронзаказа МО РФ;

- организация тесного специализированного взаимодействия с ФГУП «Рособоронэкспорт» с целью обеспечения размещения на заводе экспортных заказов;.

- расширение внутреннего и внешних рынков сбыта путем реализации наступательной маркетинговой политики;

- изучение использования новейших достижений в области НИОКР и технологий с целью ориентации проектантов на создание новых наукоемких проектов, соответствующих потребностям рынка;

- разработка и реализация маркетинговых мероприятий (стратегия маркетинга) по продвижению ПВН на внутреннем и внешнем рынках, включая участие в рекламной деятельности;

- обеспечение представительства завода на специализированных международных выставках;

- участие в разработке рекламных компаний;

- налаживание, развитие и поддержание тесных контактов с научно-исследовательскими институтами, военными институтами МО РФ и организациями проектантами ПВН.

- обеспечение действенного маркетингового контроля удовлетворению потребностей заказчиков в организации гарантийного и сервисного обслуживания поставленных кораблей и судов, организации последующего инженерно-технического сопровождения их эксплуатации.

Итак, оптимизация системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка. Возможные направления оптимизации сбыта были рассмотрены в данной дипломной работе.

Список использованной литературы

I. Нормативно-правовые акты:

1. Конституция Российской Федерации (с изменениями, внесенными Указами Президента РФ от 09.01.1996 № 20, от 10.02.1996 № 173, от 09.06.2001 № 679, от 25.07.2003 № 841, Федеральным конституционным законом от 25.03.2004 № 1-ФКЗ), «Российская газета», № 237, 25.12.1993.

2. Федеральный закон от 7 февраля 1992 года № 2300-1 «О защите прав потребителей» (Ведомости Съезда народных депутатов Российской Федерации и Верховного Совета Российской Федерации, 1992, № 15, ст. 766; Собрание законодательства Российской Федерации, 1996, № 3, ст. 140), с изм. и доп. от 17 декабря 1999 года.