Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии


Предметом исследовании выступает совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.



Научная новизна исследования заключается в разработке практических предложений по совершенствованию процесса формирования сбытовой политики промышленного предприятия.

Практическая значимость исследовании состоит в том, что полученные теоретические результаты доведены до практических рекомендаций, применение которых способствует повышению обоснованности формирования сбытовой политики и росту экономической устойчивости промышленного предприятия. Результаты исследования выражены в конкретных практических рекомендациях по использованию принципов формирования оптимального плана сбытовой деятельности хозяйственного субъекта в условиях рыночных отношений на предприятиях, что позволяет повысить эффективность их деятельности.

Структура работы. Дипломная работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.


Теоретические основы сбытовой политики на предприятии

 

Понятие сбытовой политики

 

Успех организации на рынке все больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности дать потребителю товар более высокого качества или обладающий новыми свойствами.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы.

Вторая причина - это борьба за финансовые ресурсы потребителя.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт. Соответственно система маркетинга в известной степени включает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей - это изучить их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Таким образом, переход к современному механизму хозяйствования предполагает смену «рынка продавца» (производителя) на «рынок покупателя» (потребителя). То есть происходит изменение концепции деятельности предприятия с «продавать то, что производится» на «производить то, что покупается»[1].

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги[2].

Работа предприятий в новых экономических условиях пред­полагает реструктурирование всех функциональных сфер дея­тельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочти­тельной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночно­го спроса и предложения.

Под сбытомследует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработку заказов, комплектацию и под­готовку продукции к отправке покупателям, отгрузку продукции на транспортное сред­ство и транспортировку к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее(установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического инте­реса производителя (получение предпри­нимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаро­производителя, в рыночных условиях пла­нирование сбыта предшествует произ­водственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны форми­роваться планы снабжения и производст­ва[3].

Важнейшая и первоочередная задача любого предприятия - разработка сбытовой политики.

Сбытовая политика должна быть ориен­тирована на достижение следующих пока­зателей эффективности функционирования организации: 1) получение предпринима­тельской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем; 2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; 3) долго­временная рыночная устойчивость органи­зации, конкурентоспособность ее продукции; 4) положительная репутация на рынке и при­знание со стороны общественности.

Основными принципами деятельности в сфере рас­пределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга, можно назвать следующие:

- целенаправленность(соответствие принимаемых решений дости­жению поставленных целей);

- всесторонностьучета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участ­никами рыночной деятельности и т. д.);

- комплексность(рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга - товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

- скоординированностъ(сочетаемость принимаемых решений по сбы­ту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

- системность(рассмотрение сбыта и остальных инструментов мар­кетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

- гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости)[4].

Сбытовая политика представляет собой сознатель­ное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по фор­мированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физи­ческого перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных то­варов (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), ста­дий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового ха­рактера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъ­юнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к пол­ному противоречию со стратегическими установками организации. Таким образом, суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирова­ния иреализации стратегических и тактических действий[5].

 


Поделиться:



Популярное:

Последнее изменение этой страницы: 2016-07-12; Просмотров: 662; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2024 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.016 с.)
Главная | Случайная страница | Обратная связь