Знаки одобрения действий партнера

— оживленный, заинтересованный взгляд, раскрепо­щенность позы. Партнер как бы подается навстречу собе­седнику, расстегивает пиджак, чуть наклоняет голову;

— раскрытые и развернутые в сторону собеседника ладони рук. Непроизвольные, чуть заметные кивки голо­вой. Легкое прикосновение к руке или плечу партнера, сопровождающее одобрительную реплику;

— теплый, уважительный тон речи.

Оценочные жесты и позы

— задумчивое (размышляющее) выражение лица, со­провождаемое характерным положением ладони у щеки (поза родановского «Мыслителя»). Свидетельствует о том, что собеседника что-то заинтересовало. Остается выяс­нить, что же побудило его сосредоточиться на какой-то проблеме;

— партнер сознательно отводит глаза от собеседника. Это жест досады или недовольства. Партнер боится быть уличенным в своих сомнениях;

— покусывание дужки оправы или протирание стекол очков. Это как бы «тайм-аут» собеседника для анализа идей или предложений.

Жесты и позы защиты

— холодный, чуть прищуренный взгляд, искусствен­ная улыбка. Такое выражение лица говорит, что ваш собе­седник «на пределе», и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв;

— руки, скрещенные на груди, с пальцами, как бы впившимися в бицепсы. Такая поза свидетельствует о не­приятии партнером вашей позиции по обсуждаемому во­просу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает се­бя, чтобы не прервать вас. Этот прием используется, когда собеседники остро полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей пози­ции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается нетерпеливым взглядом, покачиванием головы, резкими жестами. В таких случаях лучше замедлить свою речь и движения, как бы предлагая партнеру последовать ва­шему примеру;

—приподнятые плечи и опущенная голова («набы­читься»). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т. д.). Она может гово­рить о том, что ваш собеседник обижен, оскорблен ваши­ми словами. Постарайтесь переключить разговор на дру­гую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собе­седник успокоился, осторожно выясните причину его претензий к вам.

Жизнь требует от ведущего переговоры применения общих знаний к конкретной ситуации. Одна ситуация мо­жет играть ключевую роль в переговорах внутри органи­зации, например, между директорами и представителями органа самоуправления, другая — в торговой деятельно­сти. В таблице 1 приведены некоторые сведения об этом.

 

Таблица 1

Как трактовать невербальное поведение

 

Поведение	Трактовка	Вывод
Руки сцеплены на груди	Оборонительная позиция	Переговоры не завершать
Легкое постукивание по столу	Нетерпение	Переговоры следует закончить
Молитвенно сложенные ладони, пальцы слегка расставлены	Чувство превосходства, собеседник считает, что он хитрее	Удостовериться, — что нет подвоха, возможно, переговоры прекра­тить
Собеседник потирает глаза	Недоверие	Подумать
Грызет ногти	Неуверенность, страх	Условия принимает, но не удовлетворен
Легкий наклон головы вбок	Спокойствие, удовлетворение	Переговоры можно заканчивать

 

Если искушенные в переговорах люди и в состоянии проявлять свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то уж никто не способен контролировать движение своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или су­жаются и тем самым честнейшим образом передают ин­формацию о вашей реакции на предложения собеседни­ков. Этим пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские или турецкие купцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот получает желаемое, зрачки его глаз расширяются.

Вообще взгляд является наиболее естественным сред­ством неречевого общения. Он может говорить о многом (табл. 2).

 

Таблица2

Как трактовать взгляд

 

Взгляд и сопутствующие Движения	Трактовка	Вывод
Подъем головы и взгляд вверх или наклон го­ловы с сосредо­точенным выра­жением	Подожди минуту, подумаю	Контакт прервать
Движение голо­вой и насупленные брови	Не понял, повтори	Усиление контакта
Улыбка, возможно, легкий наклон головы	Понимаю, мне нечего добавить	Поддержание контакта
Ритмичное кивание головой	Ясно, понял, что тебе нужно	Поддержание контакта
Долгий неподвижный взгляд в глаза собесед­нику	Хочу подчинить себе	Действовать по Обстановке
Взгляд в сторону	Пренебрежение	Уход от контак­та
Взгляд в пол	Страх и желание убежать	Уход от контакта

 

Непременным атрибутом любой встречи является ру­копожатие. Оно может быть очень информативным, осо­бенно его интенсивность и длительность. Слишком ко­роткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может свиде­тельствовать о безразличии. Наоборот, слишком влажные руки бывают у людей при сильном волнении. Чуть-чуть удлиненное рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрируют дружелюбие. Однако задержи­вать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения — он как будто попал в капкан.

Не следует протягивать руку тыльной стороной вниз—вы как бы выказываете свое превосходство.

Хорошо бы учесть разницу в отношении к рукопо­жатиям у иностранцев. Например, при встрече с бизнес­менами из Азии не надо сжимать им ладонь слиш­ком сильно и долго. Наоборот, западноевропейские и американские предприниматели терпеть не могут вя­лых рукопожатий, поскольку у них очень ценятся атле­тизм и энергия.

На Ближнем Востоке и в других исламских странах (Индонезия, Малайзия) не протягивайте деньги или пода­рок левой рукой—она считается у них «нечистой» и поль­зуется дурной славой.

Участники переговоров часто используют жестикулирование. Но тот или иной жест у разных народов часто означает разные понятия.

В США и многих других странах «ноль», образован­ный большим и указательным пальцем, означает «все от­лично», в Японии — «деньги», а в Португалии и некоторых других странах это и вообще неприличный жест.

Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. Но то же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.

Наиболее экспрессивен язык жестов у французов, ко­гда француз чем-то восхищен, он соединяет кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подборо­док, посылает в воздух нежный, поцелуй. Если же он по­тирает указательным пальцем основание носа, это означа­ет, что он предупреждает: «здесь что-то нечисто», «осто­рожней», «этим людям нельзя доверять».

Близок к этому жесту постукивание итальянцем указа­тельным пальцем по носу, что означает: «Берегись, впере­ди опасность, они что-то замышляют». Но этот же самый жест в Голландии означает «Я пьян» или «ты пьян», в Ан­глии — «конспирация и секретность».

Движение пальца из стороны в сторону в США, Ита­лии может означать легкое осуждение, угрозу или при­зыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии этот жест означает отказ. Если надо жестом сопроводить выго­вор, указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы.

Таким образом, не зная особенностей, традиций и обычаев разных стран, можно легко попасть впросак, обидев или, хуже того, оскорбив вашего партнера.

Жест, сопровождающий фразу ненавязчивого и в нуж­ном месте, действительно делает фразу весомей и краси­вей. Но ни в коем случае не повторяйте одни и тот же жест, чтобы он не стал монотонным. Не прерывайте сво­их жестов слишком быстро. Не бойтесь продолжить жест до конца фразы. Жесты, свидетельствующие об уве­ренно жизненной силе, живости и энтузиазме, привлека­ют людей.

Обратите внимание и на позу, которая тоже может быть очень красноречивой. Очень трудно вести деловой разговор с человеком, у которого насуплены брови, наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, зажатые и кулаки или сцепленные пальцы.

Следите внимательно за своими действиями. Вы про­явите свою нервозность, страх, неуверенность, если станете дергать, скатерть или скручивать галстук, или поигры­вать авторучкой. Если вы не можете без каких-либо дви­жений, попытайтесь под каким-либо предлогом делать заметки в блокноте.

Темные очки также не способствуют успеху перегово­ров.

Из сказанного выше следует, что необходимо научить­ся управлять своими движениями и мимикой во время деловых встреч. Во всяком случае, лидеры мирового биз­неса, политические лидеры относятся к этому с большим вниманием.

В заключение приведем шесть основных психологиче­ских элементов, соблюдение которых в процессе перего­воров обязательны для обеих сторон *-

1. Рациональность. Необходимо вести себя рациональ­но, если даже другая сторона проявляет эмоции. Некон­тролируемые эмоции отрицательно сказываются на про­цессе принятия решений.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невни­мание к точке зрения партнера ограничивает возмож­ность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если даже противоположная сторона нас не слушает, постарайтесь пронести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность. Не давайте ложной информации, если это делает противоположная сторона. Такое поведе­ние ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими странами.

5. Избегайте поучительного тона. Не старайтесь по­учать партнера. Будьте открыты для его аргументов и по­старайтесь, в свою очередь, убедить его.

6 Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Ведение переговоров подобно пробиванию туннеля с обеих сторон. Желаем вам встретиться с достойным партнером.

 

 

О ЛЮБВИ
(Шакарим К.)

 

Как камни драгоценные глаза,

Лик – как луна, и до пяты коса, -

Она дороже жизни, ангел твой!

………………………………….

Характер мягкий, нежный, словно шелк.

Кого сравнишь с красой ее живой? …

Поблескивают ласково глаза,

Слова ее стекают, как роса,

Волос коснутся зубья гребешка,

Ее волос, - горю я без огня.

Душа в восторге рвется из меня,

Лишь поглядит она исподтишка.

Красавицы, мы в вас все влюблены,

Хоть помыслы у юношей грешны,

Без устали волнуются, как ртуть,

И носятся, как лисы, чтоб взглянуть

На милую хоть мельком, хоть тайком,

Волнуются все ночи и все дни.

То соколом взвиваются они,

То льстят им, рассыпаясь серебром.

Окупится сторицей эта власть,

Когда вошла мужчине в сердце эта страсть.

 

ЛЮБОВЬ
(Кадыр Мырзат Али Мырзалиев.)

Есть для любви сравнения, которых

Бескрылый обыватель не поймет:

Она - осень и мрак, цветок и порох,

Но более всего любовь-полет.

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. V. Досудебный (внесудебный) порядок обжалования решений и действий (бездействия) подразделения Госавтоинспекции и уполномоченных должностных лиц, предоставляющих государственную услугу
2. Анализ влияния ошибочных действий на формирование самоконтроля над двигательными действиями
3. Аналог, прототип, существенные признаки, формула изобретения
4. Анатомо-физические и антропологические, наследственно-генетические признаки – это признаки
5. Величайшее интервью: выбор брачного партнера
6. Виды ответственности сотрудника полиции за совершение противоправных действий, в соответствии с законодательством РФ. Порядок привлечения сотрудников ОВД к административной ответственности.
7. Власть, политика и государство. Основные признаки, исторические типы и формы государства.
8. Воля. Нейрофизиологические основы воли. Классификация волевых действий. Структура простого и сложного волевого действия.
9. Вопрос 8. Сознание;определелие,структура,признаки и свойства
10. ВОПРОС – ПОНЯТИЕ НОТАРИАЛЬНОГО ДЕЙСТВИЯ. КЛАССИФИКАЦИЯ НОТАРИАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ.
11. Вопрос: Понятие предприятия, как хозяйствующего субъекта. Основные правовые признаки предприятия, как юридического лица
12. ВОПРОС: Сущность, признаки, характеристики и классификация недвижимого имущества.