Разработка путей увеличения ритмичности продаж собственных торговых марок
Организация работы гипермаркета «Евроопт» связана с большими издержками за счет необходимости поддержки широкого ассортимента товаров, складских запасов, оплаты персонала и коммунальных услуг. Поэтому для увеличения количества покупателей и размеров среднего чека необходимо организовывать различные мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта.В ООО «Евроторг» применяется как ценовое стимулирование, так и неценовое.Ценовое стимулирование продаж - в виде проведения акции «Красная цена». Наряду с этим широко применяется неценовое стимулирование в виде рационального размещения и эффективной выкладки товаров. Выкладка для магазинов самообслуживания играет особую роль, так как именно выкладка должна влиять на решение о покупке. В связи с этим размещение и выкладка товара производиться с учетом принципов мерчендайзинга.Применяется также избирательное стимулирование, которое предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар сосредотачивается в каком-либо месте торгового зала на презентационной паллете, и индивидуальное стимулирование, которое осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой [13, с.285].Основными инструментами для стимулирования продаж собственных торговых марок магазина «Евроопт» являются: · проведение ценовых акции (снижение цены на предлагаемый товар, с указанием старой цены и скидкой - «Красная цена»); · мониторинг конкурентов; · рекламное сопровождение; · использование POS-материалов (брендирование торгового оборудования, рекламные стойки/дисплеи, воблеры, шелфтокеры).· использование программы лояльности в отношении постоянных покупателей; · наличие собственного сайта компании www.eurotorg.byЗадачи стимулирования вытекают из поставленных целей и устанавливаются таким образом, чтобы обеспечить их достижение. Основными задачами стимулирования покупателей являются: формирование круга постоянных покупателей, привлечение новых покупателей, поощрение покупок).Составленные рекомендации по совершенствованию работы по сбыту продукции, направленные на продвижение продукции ООО «Евроторг», должны способствовать дальнейшему увеличению объемов реализации продукции и улучшению финансовых результатов предприятия: Для успешной реализации программы стимулирования продаж можно посоветовать: 1. Использовать рекламу в больших объемах. В первую очередь должна регулярно присутствовать реклама в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение). Причем информация об акции «Красная цена» должна четко определять срок проведения акции. В слогане желательно использовать следующую формулировку: «До конца проведения акции осталось три дня…» и т.п.2. В период проведения акции необходимо обеспечить музыкальное / речевое сопровождение.Для улучшения эффекта проводимых акций необходимо использовать специальное информационное сопровождение акций, проводимых в магазинах. С этой целью в каждом магазине сети «Евроопт» управлять музыкальным сопровождением планируется из главного офиса г. Минска. Это будет осуществляться средствами IT - технологий. Из предстоящего нововведения вытекает следующее предложение по увеличению эффективности стимулирующих мероприятий. Запустить средства WI-FI связи. Это затратное мероприятие, но данная услуга сможет привлечь большее количество молодежи. Более того, используя WI-FI технологии, появится возможность запустить такую услугу, как «Дневник покупок». Многие покупатели приходят в магазин за покупками с большими списками товаров, которые им необходимо купить. Для удобства и повышения комфорта можно предложить разработать программу, которая будет работать на сайте компании www.eurotorg.by. Каждый покупатель сможет установить специальное приложение себе как на мобильное устройство (смартфон) так и на домашний компьютер. Таким образом, условный Покупатель А собирается совершить покупку в магазине «Евроопт», а условный Покупатель Б через удаленный доступ руководит его покупкой, находясь дома. Так, Покупатель Б делает заметки в установленном на мобильном устройстве приложении, отмечая «галочкой» товар, который необходимо купить в магазине «Евроопт» Покупателю А. Покупатель А, в свою очередь, находясь в магазине, укладывает себе в тележку товар согласно списка, который составил Покупатель Б, удаляя отобранные позиции. При помощи данной услуги совершать покупки в магазине «Евроопт» станет гораздо комфортнее особенно забывчивым покупателям.3. Проводить ценовую скидку в определенные часы работы магазина. Задача подобной акции должна заключаться в увеличении потока покупателей в те часы, когда уровень посещаемости самый низкий. Обычно это утренние и дневные часы, когда основная масса населения работает и не имеет возможности посещать магазин. Необходимо понимать, что данная акция в первую очередь рассчитана на домохозяек, пенсионеров и безработных, поэтому можно устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары, наиболее востребованные данной категорией покупателей. Информацию о проведении подобных акций целесообразно размещать на входе в магазин, непосредственно в торговом зале или на кассе. Также можно использовать раздачу листовок на входе/выходе из магазина или почтовую рассылку по ближайшим к магазину домам.4. Анализ конкурентов. Улучшение процедур анализа продаж, процедур отслеживания изменений динамики продаж, обучение персонала. Анализ необходимо проводить по следующим направлениям: · Конкуренты; · Удобство места; · Удобство времени.
Ритмичность выпуска продукции означает, что изготовление продукции и сдача ее на склад должны осуществляться в соответствии с графиком.
Как правило, последний предусматривает примерно одинаковый, равномерный выпуск продукции по кварталам, месяцам, декадам. Однако на практике многие организации работают неритмично, то есть при выполнении плана производства в целом за отчетный период внутри последнего наблюдается недовыполнение плана в одни декады, месяцы и перевыполнение в другие.
Ритмичность производства имеет очень важное значение, так как в отчетном периоде продукция должна быть не только изготовлена, но и поставлена покупателям. Кроме того, ритмичность производства и реализации продукции ~ необходимые условия своевременного осуществления организациями расчетов по своим платежным обязательствам.
Неритмичность производства продукции порождает непроизводительные расходы в начале месяца в связи с простоями оборудования, транспорта, рабочей силы, нарушения договорных обязательств по поставкам продукции покупателям, а в конце месяца — непроизводительные расходы связаны со сверхурочными работами, поломками оборудования, снижением качества выпускаемой продукции.
Источниками информации для анализа являются материалы ведомостей выпуска отдельных видов продукции, данные оперативной отчетности и др.
Она ведет к снижению объема выпускаемой продукции и ухудшению ее качества, к излишнему расходованию средств на выплату заработной платы (за счет оплаты простоев и доплат за работу в сверхурочное время), к росту потерь от брака и др. Неритмичная работа предприятия-поставщика приводит к ухудшению деятельности предприятий-потребителей его продукции.
Неритмичная работа может вызываться следующими причинами: несвоевременными поставками сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, топлива, перебоями в снабжении электроэнергией, неудовлетворительной организацией производства.
При анализе следует исчислить коэффициент ритмичности. Он определяется как отношение фактически выпущенной продукции в пределах плана к плановому выпуску продукции.
Изучение причин спада объема продаж. Среди основных причин выделяют следующие:
- жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу маркетинга совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции - усиливается конкуренция. Необходимо оценить конкурентоспособность предлагаемой продукции. На рисунке 3.1 представлены продажи хозяйственных товаров по дням.
Рисунок 3.1 – Отчет по дням товаров СТМ ООО «Евроторг»
Популярное:
