Тема «Логические посредники в распределении.

Система распределения продукции, планирование распределения».

Логические посредники в распределении.

Прогноз перспектив развития деятельности посредников, обеспечивающих продвижение товарных потоков, предлагает рост объемов и расширение ассортимента предлагаемых услуг, в первую очередь логистических. Поскольку канал распределения, как и любая система, характеризуется не только числом, но и типом входящих в него элеме6нтов и особенностями их взаимосвязей, классификация функционирующих в рамках канала посредников отличается разнообразием.

Классификацию посредников можно провести несколькими способами:

Классификация посредников.

× Виды рынков: продукция производственного назначения; товары конечного потребления.

× Уровень сервиса: отдельные услуги; ограниченное обслуживание; комплексное обслуживание.

× Стадии воспризводственного цикла: торгово-закупочные; торгово-сбытовые; смешанные.

× Формы собственности: частная; государственная; смешанная.

× Характер деятельности: специализированные; универсальные.

× Масштаб деятельности: крупные; средние; мелкие.

× Жизненный цикл посредника: оптовая торговля; розничная торговля; смешанная торговля.

× Степень участия: брокеры; дилеры; дистрибуция.

× Степень связи с товаропроизводителем: агенты; торговые дома; независимые посредники.

× Уровень организации: организованные рынки; неорганизованные рынки.

а) По признаку оказываемых услуг всех логистических посредников можно разделить на две группы: торговые и функциональные.

Торговые посредники. Они приобретают товары в полную собственность и соответственно принимают на себя весь сопутствующий риск. Среди них выделяются следующие виды:

1.Регулярные оптовые торговцы. Ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания на основе полной собственности, осуществляющая операции с товарами для потребителей. Регулярные оптовые торговцы делают крупные закуски у производителей, принимают на одном или нескольких своих складах, разукрупняют поставки и хранят их, направляют работников для сбора заказов, комплектуют отправки относительно небольшими партиями, доставляют заказы потребителям, предоставляют торговый кредит, несут риски, связанные с содержанием запасов и дебиторской задолженностью, оказывают консультативную помощь потребителям и поставщикам.

Они служат таким образом основным источником поставок многих потребительских товаров массового спроса для розничной торговли.

2.Производственные дистрибуторы отличаютсяот регулярных оптовых торговцев типом потребителей и характером продаваемых товаров. Производственный дистрибутор зачастую специализируется на одном сегменте рынка.

3.Поставщики отдельных партий относятся к поставщикам с неполными функциями, так как редко занимаются физической переработкой запасов. Поставщик отдельных партий закупает громоздкие грузы, экономичная доставка которых требует транзитных перевозок крупными партиями, в ожидании будущего заказа от потребителя.

4.Оптовики типа «Плати и забирай» это посредники с ограниченным набором функций, работающие по принципу продажи за наличный расчёт и не занимающиеся доставкой. В основном это оптовики, занимающиеся пищевыми продуктами и возникли они для обслуживания потребностей мелких розничных торговцев, чьи заказы относительно невелики, чтобы оправдать доставку.

5.Разъездные торговцы это оптовики с ограниченными функциями, которые действуют главным образом в торговле пищевыми продуктами и специализируются на высокоприбыльных товарах особого ассортимента, либо на скоропортящихся продуктах массового спроса.

6.Стеллажные (стационарно-разъездные) торговцы – это оптовики относящиеся к категории посредников с полным набором функций регулярной оптовой и розничной торговли. Они имеют дело с широким ассортиментом непищевых продуктов и обслуживают продовольственные магазины. Они отвечают за пополнение и обновление запасов.

7.Комплектующие оптовики действуют в основном на рынке сельхозпродукции и выполняют обычную процедуру, связанную с размером заказов, только в обратном порядке. Они закупают продукцию у множества мелких поставщиков, сортируют и комплектуют их в крупные, экономичные для транспортировки грузы доставляют их на центральные склады и продают более крупными партиями, чем закупали.

8.Полуоптовики – это посредники с комбинированными функциями, так как действуют и на оптовом, и на розничном уровнях канала распределения. Обычно это оптовые торговцы с ограниченным набором функций, занимающиеся при этом и розничной торговлей.

Функциональные посредники. Они избавлены от риска, связанного с собственностью, так как выступают только как представители продавца или покупателя, оказывая необходимые услуги своим клиентам и конечным потребителям.

1. Торговые (сбытовые) агенты обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации. Они работают по контракту. Продают продукцию одного производителя или нескольких, если это взаимодополняемые продукты, напрямую не участвуют в конкуренции. Услуги торговых агентов оплачиваются на комиссионной основе.

2. Промышленные агенты сходны с торговыми агентами в том, что заменяют собой торговые организации, работают на постоянной контрактной основе, представляют относительно небольшие компании, занимаются изучением рынка и получают комиссионное вознаграждение, отвечают за часть продукции.

3. Комиссионные торговцы обслуживают конкретные сделки или содействуют распространению конкретной партии товаров. Нанятый коммерческий торговец получает товары во владение, обеспечивает складские мощности для их хранения, проводит демонстрацию для потенциальных покупателей.

4. Брокеры . Все их функции сводятся к облегчению и организации контрактов между покупателями и продавцами. Вознаграждение брокеру выплачивает его непосредственный клиент, либо покупатель, либо продавец.

5. Аукционные компании обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров, в том числе представляют помещения для самих товаров и для тех, кто участвует в торгах.

б) По типу и диапазону оплачиваемых услуг посредники делятся на:

1. Посредники с полным набором функций обычно делают крупные закупки, занимаются разукреплением больших партий товаров, комплектованием, сортировкой, продажей и доставкой. Для исполнения этих функций такой посредник держит склады и нанимает необходимый персонал, в обязанности которого входят собственно торговля, физическое распределение, предоставление торговых кредитов.

2. Посредники с ограниченным набором функций предоставляют посредникам более узкий набор услуг.

3. Посредники с комбинированными функциями обычно выступают одновременно в качестве розничных и оптовых торговцев.

Функции выполняемые посредниками.

1) Ведение деловых операций: Закупка товара для последующей поставками другими посредниками. Продажа: связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, приём заказов. Риски: принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием спроса.

2) Логистические функции: Комплектование – подбор товаров поступивших различных источников в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиентов.Формирование мелких партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента.Складирование: накопление и защита товара в точках хранения для обеспечения высокого качества обслуживания клиентов.Транспортировка: доставка товара потребителю.

3) Обслуживающие функции: Кредитование клиента.Контроль качества анализ, оценка товаров по качеству.Маркетинговые исследования и информация: предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам.

Основные причины обращения к логист-им посредникам в распред-ой логистики связаны:

· С лучшим мониторингом рынка запросов потребителей;

· Со снижением логис-х издержек;

· С лучшей гибкостью и адаптаций фирмы к возможным изменениям окружающей логис-ой среды

· С возможностью системных и интегриров-х решений;

· С расширением доступа к произ-вам мирового уровня и лидирующим технологиям;

· Со снижением рисков и продолжительности операционных и логистических циклов;

· С получением быстрого доступа к современным информационным технологиям, улучшением качества и доступности информации.

Одна из функций логистики – обработка и физическое распределение заказов. Именно эта функция обеспечивает эффективное продвижение продукции по каналам распределения.

Наиболее важными функциями являются выбор поставщика и выгодное размещение заказа. Выгодное размещение заказа непосредственно влияет на эффективность всего процесса логистики. Известны 2 основные причины установления контроля эффективности распределения: 1) факторы внутреннего и внешнего окружения; 2) поиск мер повышения производственного распределения.

3. Системы распределения продукции.

А) В зависимости от возможностей каналов распределения и доли занимаемых рыночных сегментов предприятия могут использовать следующие системы распределения: одноканальную, многоканальную, комбинированную.

· Одноканальная – для выхода на определенный сегмент рынка используется только один канал распределения.

· Многоканальная – для выхода на один или несколько сегментов рынка используются два и более каналов распределения.

· Комбинированная – многоканальная система распределения, при которой предприятие с целью охвата двух и более сегментов рынка формирует либо один, либо несколько каналов распределения для каждого сегмента.

Б) Системы распределения могут классифицироваться по числу торговых точек:

· Экстенсивное распределение – продукция размещается и продается в тех торговых точках, владельцы которых дали согласие на продажу.

· Интенсивное – производитель стремиться обеспечить своей продукцией максимально возможное число торговых точек.

· Эксклюзивное (исключительное) – производитель предоставляет эксклюзивные права на распределение продукции на определенной территории ограниченному числу торговых предприятий, а иногда и единственному продавцу.

· Селективное (выборочное) – производитель сотрудничает с ограниченным числом торговых предприятий, желающих осуществлять продажу данного вида продукции.

В) По направлению деятельности:

· Горизонтальная система распределения, схема построения канала распределения, в которой два и более независимых предприятия объединяют свои ресурсы для продвижения продукции.

· Вертикальная система распределения структура канала распределения, в которой производители, торговые предприятия (оптовые и розничные) функционируют как единая система.

Различают: вертикальные системы:

Ø корпоративная – функционирующая на последовательных стадиях движения продукции, находятся в едином владении.

Ø договорная – независимые предприятия выполняющие, функции по производству и распределению продукции, объединяют свои усилия на основе договора для совместного достижения экономии и/или больших результатов продаж чем они могли бы достичь в одиночку.

Г) Кроме того, существует подразделение каналов распределения по степени осознанной взаимозависимости участников.

Организация и управление системой распределения на предприятии.

После определения уровня канала распределения, его степени эшелонирования, характера и иерархии взаимосвязей между партнерами по распределению осуществляется выбор и назначение конкретных организаций и лиц, реализующие движение материального потока. Таким образом, определяются конкретные агентства, транспортные фирмы, терминалы и т.п. В данном случае можно говорить, что создана логическая цепь, обеспечивающая движение продукции от производителя к потребителю.

В процессе организации распределения продукции логистика решает следующие вопросы:

· выбор схемы распределения продукции на пути от производителя к потребителю и способа ее реализации;

· определение числа, емкости, расположения распределительных центров в обслуживаемом регионе;

· организация и управление ходом распределительного процесса.

Структура распределения (сбыта) на предприятии в первую очередь зависит от целевой ориентации продаж и принятой формой стратегии сбыта. В связи с этим основная ориентация структуры имеет пять вариантов: функциональная; товарно-ориентированная; клиентски-ориентированная; территориально-ориентированная; смешанная.

К компетенции сотрудников службы распределения любой структуры относятся такие вопросы, как:

· постоянное изучение потребительского спроса;

· хорошее знание товаров собственного производства конкурентов;

· знание реальных и потенциальных клиентов, налаживание, поддержание и развитие связей с ними;

· стремление удовлетворять нужды потребителей, приспосабливая собственное производство под их спрос;

· тщательный отбор каналов распределения;

· постоянное участие в формировании стратегии и тактики предприятия как на стадии планирования производства, так и при формировании сметы затрат.

При невысокой рентабельности товара, вызванной как рыночной конъюнктурой, так и большими издержками предприятий, распределение может быть организовано по матричной структуре управления, отличительной особенностью которой является не начальники подразделений, а менеджеры, отвечающие за конкретные линии сбыта. Задача других подразделений – обеспечивать линии бизнеса необходимыми ресурсами.

Процесс управления распределительной деятельностью предприятия включают этапы: определение каналов распределения; выбор посредников; организация поставок; стимулирование деятельности посредников; контроль деятельности посредников.

Наилучшей формой организации хозяйственных связей по выполнению операций распределения считаются договоры купли-продажи товаров, в которых предусматриваются количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок их поставки, качество и комплектность, а также ответственность сторон, вступающих в договорные отношения.

Планирование распределения.

Реализация главной задачи распределительной логистики должна осуществляться в увязке с хозяйственной политикой предприятия. Это предполагает согласования программы развития предприятия с располагаемыми ресурсами и возможностями, а также прогнозируемыми изменениями во внешнем окружении и характером их воздействия на экономику. Таким инструментом является план распределения.

Применение плана распределения позволяет согласовывать не только стратегические решения предприятия, но и реакцию торговых партнеров, рынков сбыта оперативного характера, а также выявлять направления внесения корректив в отдельные программы.

При этом план распределения должен опираться не на производственные задания, а, наоборот, производственные задания должны быть сформированы на основе портфеля заказов потребителей.

Планирование распределения предполагает и выбор каналов распределения, который применительно к данному процессу, включает:

· Определение роли распределения в структуре сбыта;

· Оценку свойств товара и потребительских предпочтений;

· Установление критериев выбора каналов распределения.

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 567 8 9 10 Следующая ⇒