Мероприятия по стимулированию сбыта.

⇐ ПредыдущаяСтр 8 из 8

Стимулирование сбыта – это коротковременные поощрительные меры покупки или продажи товара. «+»: меропр-я приводят к значит росту Vпродаж, явл дополнением к средствам продвижения, дает четкое предложение немедленно совершить покупку «-»: невозможно длительное применение, дополнительное ср-во продвижения. Мероприятия разделяются по 3 категориям: =Мероприятия направленные на покупателей: призы, сувениры, подарки, накопительные скидки =Мероприятия направленные на посредников: скидки за объем продукции, скидки постоянным клиентам=Мероприятия направленные на продавцов: премии за определенное количество сбыта, путевки на базы отдыха, меры социального характера

Роль цены в М. Виды цен.

Цена является одной из ведущих категорий маркетинга. Реально цена находится в следующих пределах: от низкой цены, которая определяется издержками производства до высокой цены, которая определяется уникальностью товара. Цена оказывает влияние на другие категории маркетинга, на продолжительность жизненного цикла товара. Цена выполняет следующие функции: -Закрепление фирмы на рынке -Получение оптимального уровня прибыли -Обеспечение высокого качества товара -Обеспечение высокого уровня послепродажного обслуживания. Виды цен: =базисная цена. Используется для определения сорта или качества товара, является основной при определении окончательной цены поставленного товара. =Цена купли - продажи. Определяется условиями поставки, указанными в договоре. =Мировая цена. Т.е. цена, определяемая уровнями цен стран экспортеров или импортеров (по сырью) или ценами ведущих производителей.< =Номинальная цена. Опубликовывается в различного рода справочниках. =Оптовая цена. =Цена предложения. Указывается в официальном предложении продавца без скидок. =Монопольная, выше или ниже уровня производства уст-ся монополиями =Цена производства. Определяется средними издержками производства и средней нормой прибыли на вложенный капитал. =Розничная цена. =Рыночная цена. Т.е. цена купли – продажи на данном рынке.

52. Ценообразование на разных типах рынков.

Выделяют 4 типа рынков, каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования: 1.Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта.Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не будут продавцы запрашивать и цену ниже рыночной-могут продать все что нужно по существующей рыночной цене. 2.Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному. 3. Олигополистический рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть схожими, а могут быть и несхожими. Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Олигополист не уверен, что может добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цен. С другой стороны, если он повысит цены, конкуренты могут не последовать его примеру, тогда ему придется либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов.4 При чистой монополии на рынке всего один продавец. Государственная монополия может с помощью политики цен установить цену ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей, которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость. Цена может быть назначена с расчетом на издержки или получение доходов. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающие получение прибыли, которая даст организации возможность поддерживать производство. В случае нерегулируемой монополии фирма сама может устанавливать любую цену, которую только выдержит рынок(фирмы не всегда запрашивают максимально возможную цену, т.к. боязнь введения государственного регулирования, нежелание привлекать конкурентов).

Модель расчёта цен.

Носит следующий характер: 1.Производится постановка задачи ценообразования. Каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара.Выбор целевого рынка и рыночное позиционирование Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке.Чем яснее представление цели, тем легче устанавливать цену. 2.Оценка спроса. Цена, назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос. И соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими. 3.Оценка издержек производства. Минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая норму прибыли за приложенные усилия и риск. 4.Анализ цен товаров конкурентов. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно: =Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. =Получить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. =попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товарам этого конкурента. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда ее товар выше по качеству. 5.Определяется метод ценообразования. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Методы ценообразования: =«средние издержки плюс прибыль»( начислении определенной наценки на себестоимость товара); =анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли(стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли); =установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара(фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а покупательское восприятие); =установление цены на основе уровня текущих цен(фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса); =установление цены на основе закрытых торгов(применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов.). 6.Производится расчет исходной цены и учет дополнительных соображений 7.учет доп соображений – этапы ЖЦ, роль на рынке данной фирмы. 8.Определение окончательной ценыЦель всех предыдущих методик ― сузить диапазон цен, в рамках которого и будет выбрана окончательная цена

54. Стратегия ценообразования на новые товары.

1.Стратегия «снятия сливок». С самого начала на товар устанавливается очень высокая цена, которая намного превышает издержки производства. Используется: -Существуют потребители, готовые купить товар по такой цене -Когда предприятие рассматривает вопрос выхода и формирования нового рынка. -Когда предприятие выходит на рынок с товаром, не имеющим аналогов. -Когда на рынке отсутствует какая – либо заметная конкуренция. 2.Цена проникновения на рынок: когда предприятие выходит с новым товаром, имеющим низкие цены. Разница в цене должна быть значительна. Требования: конкуренты не используют такую же стратегию 3.Психологическая цена. Цена должна быть ниже какого – либо определенного значения (4, 99). Предприятие должно сосредоточить внимание на товаре, который может быстро продвинуться. Товар должен быть хорошо прорекламирован и иметь надлежащую этикетку. 4.Цена лидера на рынке. Устанавливается в соответствие с ценами ведущих конкурентов. 5.Цена с возмещением издержек. 6.Престижная цена. Т.е. высокая цена на товары высокого качества, обладающими специфическими свойствами. 7.стратегия сегмента рынка –Цена может различаться на один и тот же товар в различных сегментах.

55. стратегия ценнобразования на уже имеющиеся товары на рынке.

1.Стратегия скользящей или падающей цены. Используется для товаров массового спроса. 2.Долговременная цена, т.е. цена на товары, имеющие малоэластичный спрос. Используется для товаров массового спроса. 3.Цена сегмента рынка (дискриминационные цены) различна в зависимости от сегмента. Сегменты должны быть изолированы 4.Эластичная цена – быстрореагирующая на отношение спроса и предложения. Применяется, когда возможны резкие колебания спроса или ответные меры конкурентам 5.Преимущественная цена – предприятия, которые занимают доминирующее положение в отрасли и имеют низкие издержки производства. Цена устанавливается ниже, чем у большинства предприятий 6.Договорная цена устанавливается на специальные виды изделий

56. Базовые стратегии развития предприятия.

1) Стратегия лидерства за счет экономии на издержках. Данная стратегия опирается на производительность. Она подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, инвестиции в производство, направленные на реализацию эффекта опыта, тщательную проработку конструкции новых товаров, пониженные сбытовые и рекламные издержки. В основе стратегии лежат низкие издержки по сравнению с конкурентами. Низкие издержки обеспечивают компаниям защиту от действия пяти конкурентных сил несколькими способами. Стратегия лидерства по издержкам предполагает постоянное наблюдение за текущей ситуацией. Данная стратегия очень опасна, так как велика вероятность того, что рано или поздно появятся конкуренты, способные сделать свои издержки еще ниже.
2) Стратегия дифференциации.Стратегия данного типа не всегда совместима с целью завоевания большей доли рынка. Целью стратегии является придание товару отличительных свойств, которые важны для покупателя, и которые отличают товар от предложений конкурентов. Фирма стремится создать ситуацию монополистической конкуренции, в которой она благодаря своим отличительным особенностям обладает значительной рыночной силой. Уникальность товаров или услуг, предлагаемых фирмами, которые проводят стратегию дифференциации, служит достаточным препятствием на пути новых конкурентов. Создаваемая дифференциацией более высокая доходность дает известную защиту от поставщиков, т.к. позволяет иметь финансовые резервы для поиска альтернативных источников вводимых ресурсов. Товарам и услугам, которые предлагают фирмы, придерживающиеся стратегии дифференциации, нелегко найти замену. Следовательно, у потребителей ограниченный выбор и ограниченная возможность сбивать цены.
3) Стратегия специализации (фокусирования). Стратегия специализации основывается на концентрации на нуждах одного сегмента или группы потребителей, без стремления охватить весь рынок. Целью стратегии - удовлетворить потребности выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. Данная стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то, и на другое, но только в рамках целевого сегмента. Стратегия концентрации позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте. Существуют два вида стратегии фокусирования: 1. Стратегия фокусирования на базе низких издержек: ориентация компании на узкий сегмент покупателей и вытеснение конкурентов за счет более низких издержек производства. 2. Стратегия фокусирования на базе дифференциации продукции: ориентация на узкий сегмент покупателей и вытеснение конкурентов за счет предложения товаров или услуг лучше удовлетворяющих потребности покупателей. Таким образом, компания может добиться конкурентных преимуществ, концентрируя внимание на отдельных сегментах рынка, работая с узкой группой потребителей, которая отличается от других групп.

⇐ Предыдущая 1 2 3 4 5 6 78