Позиционирование и дифференцирование

Выбирая целевой сегмент (сегменты), производитель должен решить задачу – какую долю занять на каждом сегменте. Решению этой задачи во многом помогает позиционирование. Позиционирование – действия по разработке характеристик товара, предложения компании и ее имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании целевой группы потребителей.

Окончательный результат позиционирования товара – успешное создание ориентированного на рынок предложения о ценности продукта – простого и четкого утверждения, почему потребителям из целевого сегмента следует покупать этот товар. Для того чтобы провести сфокусированное позиционирование, компания должна определить, сколько и каких отличий (преимуществ, характеристик) использовать при продвижении товара на целевой рынок.

При наличии на целевом сегменте значительной конкуренции позиционированию обязательно предшествует определение позиций всех основных конкурентов. С учетом позиций, занимаемых конкурентами, фирма может использовать два варианта определения своей рыночной позиции.

1. Позиционировать себя рядом с конкурентом и начать конкурентную борьбу за долю на рынке. Успеха можно, однако, добиться при определенных условиях:

· фирма располагает более значительными ресурсами, чем конкурент;

· фирма может выйти на рынок с продуктом, потребительская ценность которого превосходит аналог конкурента;

· рынок достаточно емкий, чтобы вместить двух конкурентов и более;

· избранная позиция в максимальной степени соответствует возможностям конкурентных преимуществ фирмы.

2. Создание продукта рыночной новизны, с помощью которого можно заполнить существующую «брешь» на рынке при отсутствии конкуренции. Успеха в этом случае можно добиться при определенных условиях:

· наличие значительного технического задела;

· экономические возможности реализации проекта при просчетном уровне цен;

· достаточное число потенциальных покупателей, которые предпочтут новый товар.

Существует несколько способов позиционирования, которые объединены стремлением выделить товар таким образом, чтобы он выгодно отличался в представлении потенциальных потребителей от аналогичных товаров повышенными или совершенно новыми потребительскими характеристиками:

· отличительным качеством товара;

· особым способом использования;

· выгодой или возможностью решения проблемы;

· отличиями по отношению к конкурирующей мраке.

По мере того как рекламная компания нарастает, увеличивается число обращений к покупателям, возрастает риск возникновения недоверия и потери четкого позиционирования. Как правило, компании допускают четыре основные ошибки позиционирования.

· Недопозиционирование. Некоторые компании осознают, что покупатели имеют смутное представление об их торговой марке. У покупателей нет никаких связанных с ней ассоциаций. Марка рассматривается лишь как одна из многих.

· Сверхпозиционирование. Покупатели могут иметь слишком узкие представления о марке.

· Расплывчатое позиционирование. У потребителей может сложиться нечеткий образ марки потому, что компания делает слишком много заявлений о свойствах ее продукта или слишком часто меняет позиционирование марки.

· Сомнительное позиционирование. Иногда потребители с трудом верят в заявления о высоких качествах продукта в свете его реальных характеристик, цены или репутации производителя.

Позиционирование обычно осуществляется в три этапа:

1. проводится детальное исследование рынка с целью определения, какие атрибуты являются важными для данного рыночного сегмента, и устанавливается приоритетность этих атрибутов;

2. составляется перечень конкурирующих продуктов, обладающих выявленными атрибутами;

3. устанавливается идеальный уровень значений атрибутов для конкретного сегмента рынка и проводится сравнительная оценка атрибутов позиционируемой марки продукта по сравнению с идеальным уровнем и по сравнению с продуктами конкурентов.

По результатам позиционирования окончательно выбираются рыночные сегменты и направления дифференциации товаров. Понятие позиционирование тесно связано с понятием дифференцирование. Дифференцирование – процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров-конкурентов. Не все отличительные черты марки товара являются важными или значительными, не каждое различие является признаком дифференцирования. Каждая особенность имеет потенциал роста как затрат для компании, так и потребительских благ. Поэтому компания должна осторожно выбирать направления дифференцирования в соответствии со следующими критериями:

· важность (отличие весьма привлекательно для большого количества покупателей);

· неповторимость (отличие либо не используется конкурентами, либо предлагается компанией в другом виде);

· превосходство (отличие превосходит другие способы получения тех же благ);

· доступность (отличие доступно и ощутимо для потребителей);

· преимущество первого хода (отличие не может быть легко скопировано конкурентами);

· приемлемость (покупатель способен оплатить данное отличие товара);

· рентабельность (компании выгодно использовать данное отличие).

Выделяют следующие типы дифференциации:

· продуктовая — предложение продуктов с характеристиками и/или дизайном, лучшими, чем у конкурентов. Для стандартизованных продуктов практически невозможно проводить продуктовую дифференциацию. Для сильно дифференцированных продуктов следование данной рыночной политике является обычным явлением;

· сервисная – предложение услуг (скорость и надежность поставок, установка, послепродажное обслуживание, обучение клиентов, консультирование), сопутствующих товару и по своему уровню превосходящих услуги конкурентов;

· дифференциация персонала — наем и тренировка персонала, который осуществляет свои функции более эффективно, чем персонал конкурентов. Хорошо обученный персонал должен удовлетворять следующим требованиям: компетентность, дружелюбие, вызывать доверие, надежность, ответственность и коммуникабельность;

· дифференциация имиджа – создание имиджа, образа организации и/или ее продуктов, отличающих их в лучшую сторону от конкурентов и/или их продуктов.

В зависимости от особенностей конкретных продуктов и возможностей организации она может реализовать одновременно от одного до нескольких направлений дифференциации.

Позиционирование позволяет решать проблемы по отдельным элементам комплекса маркетинга, доводить их до уровня тактических деталей. Например, фирма, которая позиционировала свои товары как товар высокого качества, должна продавать их по высоким ценам, пользоваться услугами высококлассных дилеров и рекламировать товар в престижных журналах.

Результаты позиционирования продуктов или отдельных видов бизнеса могут показать, что у организации в ее рыночной деятельности имеются проблемы. Это обусловливается следующим. Во-первых, сегмент, который рассматривался в качестве целевого рынка, перестал быть привлекательным из-за своих малых размеров, уменьшения спроса, высокого уровня конкуренции, низкой прибыли. Во-вторых, качество и характеристики продукта оказались на целевом сегменте не востребованы. В-третьих, из-за чрезмерно высокой цены продукт оказался неконкурентоспособным.

В этой связи говорят о стратегиях репозиционирования (повторного позиционирования). К числу «материальных» стратегий репозиционирования относится выпуск продукта новой марки и/или изменение существующей марки (цена, качество и т.д.). Кроме того, выделяют психологические стратегии репозиционирования. В их число входят: изменение мнения потребителей о марке организации, изменение мнения потребителей о марках конкурентов, изменение рейтинга отдельных атрибутов, введение новых или ликвидация ранее существовавших атрибутов, нахождение новых рыночных сегментов).

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

7.1. Экономическая сущность ценообразования и ценовой политики

Как атрибут товара цена занимает особое положение в маркетинге и ведущее место в его комплексе. Это единственный элемент комплекса маркетинга, который способствует накоплению фирмой денежно-финансовых ресурсов, а следовательно, и всех иных. Вся иная деятельность в рамках маркетинга, включая исследование рынка, рекламу, перемещение товаров, является затратной и осуществляется с расчетом на получение прибыли от вложенных средств.

Цена в широком смысле – это все объективные затраты потребителя, которые связаны с приобретением продукта – носителя качества. Для покупателя цена распадается на две части: эквивалент товара определенного качества и сопутствующие покупке затраты. В первом случае один экономический субъект возмещает затраты другого, связанные с производством и распределением продукта. Сумма возмещения отражает обычно соответствие денежного требования продавца и согласие покупателя с ним. Вторая часть возмещаемых затрат в отличие от первой предназначена для создания возможности приобретения продукта или его использования (например, затраты, связанные с приобретением транспорта).

Являясь одним из элементов комплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговой политики. При этом если изменение продуктовой политики, планирование и реализация деятельности по продвижению продуктов, создание новых каналов товародвижения требуют достаточно длительного времени, то в ответ на изменение внешних и внутренних возможностей и условий цены могут быть изменены довольно быстро.

Экономическая сущность и роль цены в хозяйственной деятельности, а также ее взаимоотношения с другими экономическими явлениями и категориями находят отражение в функциях цены:

· учетная функция, или функция затрат общественного труда, определяется сущностью цены как денежного выражения стоимости;

· выполняя стимулирующую функцию, цена сдерживает производство и потребление товаров или поощрительно воздействует на них;

· распределительная функция связана с отклонением цены от стоимости под воздействием рыночных факторов; суть этой функции – участие цен в распределении и перераспределении национального дохода между отраслями экономики, государственными и другими ее секторами, регионами, фондами накопления и потребления, социальными группами;

· функция сбалансирования спроса и предложения проявляется в том, что посредством цен осуществляется связь между производством и потреблением, предложением и спросом;

· функция цены как средства рационального размещения производства проявляется в том, что с помощью механизма цен происходит переход капиталов в секторы экономики с более высокой нормой прибыли под воздействием законов конкуренции и спроса.

Суть рыночного ценообразования состоит в том, что рыночный процесс формирования цен происходит не на предприятии, а в сфере реализации продукта, т.е. на рынке, под воздействием спроса и предложения, проявления конкурентных сил, товарно-денежных отношений. Цена товара и его полезность проходят проверку рынком и окончательно формируются только на рынке. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов.

· Стратегическое ценообразование определяет долговременное позиционирование продукта компании в рыночном пространстве «цена–качество» и позволяет получить долгосрочные конкурентные преимущества. Стратегический фактор опирается на закономерность формирования цен на основе стоимости товаров. При этом происходит сложный процесс колебания цен вокруг стоимости. В области ценообразования к стратегическим решениям можно отнести следующие:

1. определение цены по отношению к ценам главных конкурентов на каком-то стратегическом интервале времени;

2. определение цены для разных стадий жизненного цикла;

3. назначение более низких цен на сопутствующие продукты за счет более высоких цен на основные продукты.

· Тактическое ценообразование является краткосрочным, быстро меняющимся под воздействием конъюнктурных изменений рынка. Проблема тактического ценообразования может быть рассмотрена под углом расхождения установленной цены на продукт (по каталогу, прайс-листу), цены по счету и фактической цены сделки. Это расхождение может быть очень существенным, и не соответствовать стратегическим целям компании. К числу тактических ценовых решений можно отнести:

1. изменение цены в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры;

2. учет при определении цены текущих затрат на продвижение продукта и другие элементы комплекса маркетинга;

3. ответную ценовую реакцию на текущее изменение цен, осуществленное конкурентами.

Оба фактора должны в полной мере учитываться при формировании и осуществлении фирмой ценовой политики. В благоприятных долговременных условиях оказываются предприятия, оснащенные новейшей высокопроизводительной техникой, использующие совершенные методы организации труда и т.д. (т.е. предприятия, на которых затраты производства ниже), умеющие, кроме того, оперативно и умело использовать в своих интересах конъюнктурные факторы.

Ценовая политика – исключительно важный инструмент фирмы-производителя, однако его использование сопряжено с риском, поскольку при неумелом обращении с ним могут быть получены самые непредсказуемые и отрицательные по своим экономическим последствиям результаты. Под ценовой политикой фирмы понимается система представлений, концептуальных положений о том, какие принципы должны составлять основу ценообразования и как маневрировать ценами для достижения генеральных целей фирмы и решения соответствующих маркетинговых задач.

При определении ценовой политики необходимо принимать во внимание множество факторов, которые могут быть разделены на две группы:

1. внутренние (внутрифирменные) факторы: рыночная стратегия и тактика фирмы; специфика производимых продуктов и их жизненных циклов; особенности и мобильность производственного процесса; особенности системы продвижения товаров на рынок; организация сервиса; емкость рынка, его динамика и структура; имидж товаропроизводителя; степень совершенства управленческой системы;

2. внешние факторы: политическая стабильность страны; состояние экономической жизни и состояние рынка; поведение потребителей; степень доступа на рынок; состояние ценовой конкуренции; государственное регулирование цен; этика и культура поведения на рынке.

Можно выделить следующие цели ценовой политики фирмы: максимизация (долгосрочная или краткосрочная) прибыли; экономический рост; стабилизация рынка; сохранение лидерства в ценах; повышение имиджа фирмы, ее товаров; стремление занять доминирующие позиции на рынке; предотвращение угрозы потенциальной конкуренции; желание возбудить внимание и интерес покупателя.

Ценовая политика предполагает необходимость установления фирмой исходной (базовой) цены на свои товары, которую она обоснованно варьирует при работе с посредниками и покупателями. Общая схема определения такой цены такова:

1) формулировка задач ценообразования;

2) определение спроса;

3) оценка издержек;

4) анализ цен и товаров конкурентов;

5) выбор методов ценообразования;

6) установление базовой цены.

В последствии, при работе на рынках с различными и меняющимися условиями, разрабатывается система ценовых модификаций.

Модификация по географическому принципу учитывает требования потребителей отдельных регионов страны, занимающих большие территории, либо отдельных стран, на рынках которых работает фирма. Используются пять основных вариантов географической стратегии:

1. отпускная цена изготовителя по месту производства (франко-предприятие) – затраты по транспортировке несет покупатель;

2. единая цена – изготовитель устанавливает единую цену для всех потребителей независимо от их месторасположения; выигрывают потребители, находящиеся на наиболее отдаленной территории;

3. зональные цены – потребители внутри каждой из зон платят одинаковую цену;

4. начисление всем покупателям независимо от фактического места отправки товара дополнительных фрахтовых издержек к отпускной цене, начисляемых от выбранного базисного пункта до месторасположения покупателя (в качестве базисного пункта могут рассматриваться несколько городов);

5. оплата фрахтовых издержек (их части) за счет фирмы-изготовителя; используется как метод конкуренции для вхождения на рынки или удержания своих позиций на рынке при обострении конкуренции.

Модификации цен через систему скидок: сконто (скидка при платеже наличными или до срока); функциональные скидки (торговые скидки, предоставляемые фирмам-посредникам и агентам, входящим в сбытовую сеть изготовителя); скидки за оплату наличными; скидки за количество покупаемого товара; сезонные скидки; уменьшение цены на новый товар при условии сдачи старого и др.

Модификация цен для стимулирования сбыта – временное назначение цены ниже прейскурантной, (иногда ниже себестоимости) с целью активизации продаж на коротком интервале времени: цены, установленные на время специальных мероприятий; выгодные процентные ставки при продаже в кредит (форма стимулирования сбыта без снижения цены); гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании (могут включаться в цену изготовителем; услуги оказываются бесплатно или на льготных условиях).

Ценовая дискриминация имеет место, когда изготовитель предлагает одинаковые продукты по различным ценам. Основными формами дискриминации, являющимися нередко составной частью ценовой политики, являются:

· модификация цен в зависимости от сегмента потребителей (один и тот же товар предлагается разным категориям потребителей по разным ценам);

· модификация цен в зависимости от форм продукта и различий в его применении (при небольших различиях в формах изготовления и использования цена может значительно дифференцирована, причем при неизменных издержках производства);

· модификация цен в зависимости от имиджа фирмы и ее конкретного продукта;

· дифференциация цен в зависимости от местоположения (например, продажа одного и того же продукта в центре города, на его окраине, в сельской местности);

· модификация цен в зависимости от времени (например, телефонные тарифы могут зависеть от времени суток и дней недели).

Однако ценовая дискриминация оправдывает себя при соблюдении следующих условий: ее соответствие законам, незаметность проведения, четкое деление рынка на сегменты, исключение или сокращение до минимума возможности перепродаж «дискриминируемых товаров», непревышение расходов по сегментированию и контролю за рынком дополнительных поступлений от ценовой дискриминации.

Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 13 14 15 16 17 Следующая