Профессиограмма торгового представителя

Содержание и основные операции (действия)

Поиск клиентов, заключение договоров на поставку продукции. Отслеживание в дальнейшем своевременности поставок и оплаты за отгруженную продукцию, проведение инкассации с клиентами. Контакты с лицами, отвечающими за поставки продукции в торговые точки. Оформление сопроводительной документации, еженедельная отчетность о проделанной работе.

Условия и характер труда

Работа строится по территориальному признаку, индивидуальная работа в рамках выделенного района г. Москвы, свободный график работы, рабочий день не регламентирован. Работа связана с постоянным общением, налаживанием деловых контактов, рекламированием продукции.

Критерии эффективности:

1. Объем продаж
2. Отсутствие жалоб клиентов
3. Минимизация клиентов-должников
4. Максимальный охват всех торговых точек, имеющихся в районе

Знания

Знание правил оформления договорной документации, приемов привлечения клиентов, культура ведения переговоров на различных уровнях, культура труда, служебной этики и психологии поведения. Досконально знать продаваемый товар, рынок сбыта данной продукции, а также информацию о товарах и услугах фирмы.

Умения и навыки

Умение находить клиентов, входить в контакт с любыми типами клиентов как непосредственно, так и по телефону, умение анализировать и систематизировать полученную информацию, планировать свою работу. Грамотно использовать жестикуляцию и голос, создавая доверительную атмосферу, поддерживать престиж фирмы. Умение заинтересовать продукцией.

Интересы и склонности

Широкий кругозор, эрудиция, азартность, общительность, достаточный уровень активности поведения, склонность к убеждению и лидерству.

Профессионально важные качества

Коммуникабельность, стрессоустойчивость, бесконфликтность, активность, вежливость, настойчивость в достижении цели, наблюдательность, прекрасная память, выносливость (физическая и моральная), лидерские качества. Аккуратность в одежде. Приятный голос и хорошая дикция. Способность воспринимать и перерабатывать большие объемы информации.

Рекомендуемые методики тестирования при отборе

Тест Айзенка, тест на уровень притязаний, Томаса, КОС и др.

Медицинские противопоказания

Полиартрит, ревматизм, нарушение слуха, зрения, речи, невротические нарушения, атеросклероз, сильные внешние дефекты.

Классификация форм организации обучения

Цели обучения, потребности – это ответ на вопросы «Кого и чему учить? ». А вот на вопрос «Как учить? » отвечают формы организации обучения и виды занятий. Разнообразие этих форм и видов очень велико, и каждому находится место в общей системе корпоративного обучения.

Классификация форм организации обучения

Количество участников от организации	Режим обучения	Организатор обучения
Внутренний[1]	Внешний (образовательное учреждение и т.п.)
Внутренний поставщик	Внешний поставщик
Групповое обучение	С отрывом от работы	Закрытые семинары	Закрытые семинары	Открытые семинары Конференции
Без отрыва от работы	Техническая учеба	Курсы	Курсы
Индивидуальное обучение	С отрывом от работы	Стажировка	Стажировка Коучинг	Образовательные программы Стажировка
Без отрыва от работы	Техническая учеба Ротация или стажировка Наставничество Самообучение, в том числе с помощью компьютерных программ Дистанционное обучение	Самообучение, в том числе с помощью компьютера Дистанционное обучение Консультирование	Образовательные программы Дистанционное обучение

Семинары могут быть организованы внутри организации, специально для ее сотрудников. Такие семинары называют иногда закрытыми или внутрифирменными (корпоративными). Проводить их могут как специалисты самой организации, так и внешние специалисты.

Полезным может оказаться семинар, организованный какой-либо учебной или консультативной фирмой для специалистов различных организаций. Такой семинар называют открытым или сборным.

В организациях с развитой культурой работы с персоналом широко используется обучение на рабочих местах без отрыва от производства, проводимое для менее опытных в какой-либо области сотрудников более опытными в этой же области. Сюда же примыкает и техническая либо экономическая учеба.

Современные компьютерные сети и обучающие программы дают огромные возможности развития обучения без отрыва от работы, которые и не снились лет десять назад.

Наиболее перспективным и эффективным вариантом обучения и развития сотрудников на рабочих местах является наставничество (русский эквивалент английских слов coaching илиmentoring).

Несправедливо опороченный в советские времена способ организации обучения – заочное обучение. На Западе эту нашу идею заимствовали в 60-е годы и назвали дистанционным обучением, которое, конечно же, радикально отличается по качеству (но не по сути) от родного прототипа. Основой современного дистанционного обучения является богатое методическое обеспечение (пособия, аудио- и видеокурсы, компьютерные обучающие программы) и участие в учебном процессе тьюторов (консультантов, лекторов, оценщиков) в очной форме или через Интернет.

Никогда не потеряет актуальность самообучение - популярность этой формы обучения скорее растет. При этом если раньше для самообучения можно было использовать только литературу, теперь доступны аудио- и видеоматериалы, компьютерные мультимедийные программы, и, наконец, исключительные возможности Интернета.

Обучение с отрывом от работы

Обучение с отрывом от работы проводится, как правило, специалистом (преподавателем, тренером), не являющимся сотрудником данной организации. Основной смысл организации обучения в такой форме – либо в том, чтобы получить извне новую информацию, знания, навыки, которые отсутствуют в компании, либо в том, чтобы провести обучение по методике, которой не владеют сотрудники организации. В последнем случае передаваемые навыки могут присутствовать в организации, но распространять их никто не обучен.

Обучение с отрывом от работы может проводиться для группы сотрудников. Такой семинар может проводиться как на территории самой фирмы, так и вне ее, если в офисе фирмы нет соответствующего помещения.

Краткий анализ плюсов и минусов организации обучения с отрывом от работы.

Преимущества:

· обучение проводится, как правило, опытными преподавателями;

· используется наиболее современная информация и опыт других организаций;

· цена обучения может быть снижена за счет организации целевых групп и проведения закрытых семинаров;

· на открытых семинарах имеется возможность обменяться опытом с сотрудниками других организаций.

Недостатки:

· стоимость обучения достаточно высока, особенно при его организации в других городах;

· нередко изучается теория, а не практика;

· программа обучения на открытых семинарах может не полностью соответствовать потребностям обучаемых;

· формирование однородных целевых групп специалистов для проведения закрытых семинаров не всегда возможно;

· полезных сотрудников, особенно нуждающихся в обучении, трудно надолго отрывать от работы.

Сравнение с экономической точки зрения открытых и закрытых семинаров. Помимо уже описанной большей эффективности закрытых семинаров, они обладают и экономическими преимуществами. Наиболее просто это можно пояснить в терминах торговли. Направление сотрудников на открытые семинары – это приобретение учебной услуги в розницу. А проведение закрытых семинаров – оптовая закупка той же услуги. А оптовая покупка всегда дешевле в расчете на единицу товара, в данном случае – на одного обученного сотрудника.

Типовое Положение об образовательном учреждении дополнительного профессионального образования (повышения квалификации) специалистов

Обучение на рабочем месте

Обучение такого рода чаще всего (хотя и не всегда) основано на взаимодействии более опытного либо информированного обучающего сотрудника (внутреннего преподавателя или тренера) с менее опытным обучаемым сотрудником (или небольшой группой). Суть учебного процесса состоит в передаче знаний или навыков внутри организации. Сами же эти знания или навыки являются либо порождением опыта, накопленного в данной организации, либо привнесены извне и освоены обучающим сотрудником (в частности, на открытом семинаре).

Несомненными преимуществами этой формы обучения являются:

· невысокая стоимость;

· прицельное удовлетворение потребности обучаемых;

· передача обучаемому сотруднику необходимых практических навыков.

Но у этой формы обучения есть и серьезные потенциальные недостатки:

· как правило, недостаток преподавательских навыков у наставника или внутреннего преподавателя;

· нехватка актуальной информации у внутренних преподавателей;

· отрыв от работы наиболее квалифицированных сотрудников, проводящих обучение;

· недостаточный авторитет внутренних преподавателей у своих коллег.

Пример

⇐ Предыдущая 1 2 345 6 7 8 9 10 Следующая ⇒