Исследование рынка услуг по коррекции зрения для принятия решения об организации собственного дела

⇐ ПредыдущаяСтр 29 из 33Следующая ⇒

Еще несколько лет тому назад, когда нарождающаяся лазерная коррекция зрения осуществлялась только в единичных государственных клиниках, вопрос об организации центра коррекции зрения упирался почти исключительно в проблему финансирования, так как рынок был практически пуст. В настоящее время ситуация кардинально изменилась: и в столицах, и во многих регионах лазерной техникой оснащены почти все филиалы ГУ МНТК «Микрохирургия глаза», открываются все новые и новые частные центры. К началу 2000 г. в России их насчитывалось уже более 20 [308].

В связи с этим для принятия решения об открытии нового центра необходимо учитывать не только свои возможности, но и тщательно изучить тенденции развития рефракционной хирургии и локальный рынок этого вида услуг. Алгоритм действий по оценке этих внешних факторов не отличается от такового при организации любого другого вида деятельности.

1. В первую очередь следует составить четкое представление о тенденциях развития современной рефракционной хирургии, от знания которых зависит выбор технологий и оборудования на перспективу. Выбор неперспективного направления чреват быстрой потерей привлекательности учреждения для пациентов и проигрышем в конкурентной борьбе. Из всего изложенного выше следует, что наиболее массовыми на ближайшие годы останутся эксимер-лазерные методы коррекции зрения. Пока во всех странах наблюдается тенденция к постоянному увеличению доли лазерного кератомилеза in situ. В США она выросла с 10% в 1996 г. до 95% от всех рефракционных операций в 2001 г. [309], 244

экономические и организационные аспекты оказания услуг...

в нашей клинике за последние 4 года — с 38 до 83%. Останется ли такая тенденция неизменной на ближайшее время? Внедрение индивидуализированной абляции, методики LASEK и других способов оптимизации ФРК, рост популярности интраокулярной коррекции могут существенно изменить эту тенденцию, что следует учитывать при планировании затрат на оборудование и обучение хирургов.

Большое внимание следует уделить, например, выбору диагностического, лазерного и хирургического оборудования. Для небольшого частного центра, например, целесообразно приобрести совмещенный рефрактор-кератометр, а не два отдельных прибора, так как это уменьшит затраты и сэкономит площадь кабинета. Для измерения внутриглазного давления оправдано приобретение бесконтактного тонометра. Он значительно дороже обычного аппланационного и менее точен, но зато полностью снимает проблему заноса инфекции и существенно экономит рабочее время персонала, не требует расхода дикаина и красителя. Для определения остроты зрения необходимо заранее подумать о таблицах или фороптере, позволяющих исследовать остроту зрения выше единицы (до 3, 2—4 единиц). Если планируется заниматься хотя бы минимумом прикладных исследований, то необходимо приобрести таблицы для визоконтрастометрии.

Корнеотопографическая система и аберрометр не нужны для рутинной повседневной работы по стандартной методике абляции, но если принимается решение о создании нового учреждения или отделения в столичных или крупных городах, то без внедрения индивидуализированной абляции на основе корнеотопографии и аберрометрии обойтись невозможно, так как располагающие такой техникой конкуренты быстро докажут свое превосходство на рынке.

Особой осмотрительности требует принятие решения о приобретении лазера. Как было сказано выше, в настоящее время многие фирмы выпускают эксимерные лазеры и активно продвигают свою продукцию. Все современные модели имеют примерно одинаковый технический уровень и различаются лишь некоторыми деталями, не имеющими решающего значения. Современный лазер должен иметь формирующую систему типа «летающего пятна» диаметром порядка 1 мм и должен быть оснащен системой трекинга, что позволит использовать его для индивидуализированной абляции.

Очень важно, чтобы фирма имела на территории России свое представительство, развитую сеть сервиса и могла оперативно поставлять газовые баллоны, запасные части и оперативно устранять неисправности, так как экимерные лазеры — сложные и капризные приборы и могут создать потребителю самые неожиданные проблемы. Из таких зарубежных фирм можно назвать «Zeiss-Meditec» (ФРГ) и «Nidek» (Япония), которые уже давно представлены на российском рынке.

глава 12

Наконец, следует подумать о том, как организовать помощь пациентам, у которых возникнут осложнения после проведенных операций и потребуется кератопластика или интраокулярные вмешательства. Если рефракционная хирургия организуется на базе крупной клиники, то проблема решается просто, если нет — то нужно или организовать эти виды помощи у себя, что потребует огромных затрат, или искать соответствующего партнера.

2. Второй элемент оценки рынка услуг — это изучение потенциального спроса на данные услуги. Спрос определяется возрастной структурой населения региона, частотой аномалий рефракции в популяции, платежеспособностью населения и уровнем его социальных ожиданий. По данным американских маркетологов, около 60% американцев могут рассматриваться как потенциальные кандидаты для рефракционных операций, из них 67 млн — миопы и 73 млн — гиперметропы. По России и регионам достоверной опубликованной информации почти нет, вследствие чего оценку нужно делать собственными силами. Например, в Петербурге, по данным наших опросов, средний возраст потребителей услуг лазерных центров составляет 25 лет. К хирургической коррекции чаще прибегают женщины (56%). Около 35% пациентов — это приезжие, жители области и других регионов, остальные — жители Петербурга.

Таким образом, при расчетах потенциального рынка следует принимать во внимание только молодое население в возрасте 20—40 лет. При численности населения города около 4, 5 млн 40% составляют люди пенсионного возраста. Людей интересующего нас возраста — от 17 до 44 лет — порядка 50%, т. е. чуть более 2 млн [310]. Из этого числа аме-тропов может быть до половины, а миопов, которые составляют основную массу кандидатов на операции — не более четверти, т.е. около 250000 человек. За последние 4 года в нашей клинике, одном из крупных центров рефракционной хирургии в Петербурге, прооперированы менее 4% от этого числа и, казалось бы, остается еще широкое поле для расширения рынка. Однако следует учесть, что далеко не каждый нуждающийся может оплатить операцию — лишь около 5% петербуржцев имеют доход 500 долларов и выше в месяц.

Таким образом, даже для состоятельной части населения по российским меркам стоимость операции на обоих глазах может составить до двух месячных заработков, в то время как американский опыт показывает, что операция становится широко доступной, если она стоит не более четверти месячного дохода. Исходя из этих соображений, можно составить хотя бы ориентировочное представление о целесообразности открытия нового центра. Так, в Израиле на 6 млн населения имеется 15 эксимерных лазеров, или один прибор на 400 000 населения [311].

В наших условиях рентабельно может работать примерно один центр на 1, 5—2 млн населения. Спрос российских потребителей огра-246

экономические и организационные аспекты оказания услуг...

ничивается также малой численностью среднего класса, ведущего особенно активный образ жизни, предъявляющий повышенные требования к состоянию здоровья и внешнему облику, запретом на рефракционные операции у военнослужащих и другими факторами.

3. Изучение деятельности конкурентов, если они уже работают в данном регионе, является необходимым элементом изучения рынка. Спрос на определенную услугу не может быть безграничным, и чем больше учреждений предлагают одинаковые услуги, тем выше конкуренция. Конкурента нельзя рассматривать как потенциального врага, так как именно конкуренция заставляет повышать качество и расширять ассортимент предлагаемых услуг, что в конечном итоге идет на пользу и потребителю, и учреждению, у которого появляется мощный стимул к самосовершенствованию. Тем не менее изучение конкурентов позволяет разработать верную конкурентную стратегию, найти пути к возможной кооперации и даже сотрудничеству. Деятельность конкурентов изучается по трем основным направлениям:

— выявление и классификация конкурентов (составление базы дан
ных по конкурентам);

— анализ показателей деятельности конкурентов;

— выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов.

Для выявления и классификации конкурентов используются профессиональные источники информации (медицинские журналы и другие издания), информация от коллег и пациентов, рекламные материалы, выпускаемые конкурентами. Следует выявить лечебные учреждения, предлагающие аналогичные услуги, и учреждения, оказывающие услуги конкурирующие, например, очковую и контактную коррекцию или столь модные ныне витамины или тренировки, которые якобы могут устранить близорукость.

При оценке сильных и слабых сторон деятельности конкурентов следует прислушаться к мнению специалистов и коллег, работающих в данной области, мнению потребителей услуг данного учреждения.

Текущий анализ деятельности конкурентов включает в себя сбор сведений об источниках их финансирования, видах и объеме оказываемой помощи, используемых технологиях и оборудовании, системе продвижения услуг и рекламной деятельности, ценах на услуги, количестве и качественном составе персонала. Все эти данные должны быть использованы для выявления свободных ниш на рынке, для того чтобы избежать ошибок конкурентов и взять на свое вооружение все лучшее, что уже ими достигнуто.

⇐ Предыдущая 24 25 26 27 282930 31 32 33 Следующая ⇒