Вопрос. Служба сбыта предприятия, ее цели и функции

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рис. Рис. Цели и функции отдела сбыта

Существует несколько вариантов разделения маркетинга и сбыта:

1. Есть отдел маркетинга и отдел сбыта под единым подчинением зам. директора по сбыту.
2. Отдел маркетинга и сбыта объединены и имеют единое подчинение.
3. Есть отдел маркетинга, подчиненный зам. директору по маркетингу, и отдел сбыта, подчиненный коммерческому директору.

Сбыт отделяют от маркетинга, поскольку сбыт и является одной из функций маркетинга, он связан с производством (с планом производства, отгрузки, транспортировкой и т.д.), а остальные функции маркетинга не связаны с производством.

Недостатки разделения отделов:

• отсутствует четкое распределение функций
• проблема деления информационного потока
• дублирование работ
• отдел сбыта может отказаться от сбора информации о рынке, считая, что это функция отдела маркетинга, хотя они постоянно общаются с потребителями и им легче собирать информацию

Недостатком объединения отделов является то, что краткосрочные цели становятся превалирующими (все усилия на увеличение сбыта, хотя это не маркетинговая цель), а о долгосрочных все забывают (например, об увеличении доли на рынке)

К управленческим подразделениям службы сбыта относятся отделы (группы, бюро) сбыта, например: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.Различают службу сбыта: 1. Централизованную, при которой складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. 2. Децентрализованную, когда отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.При этом необходимо обеспечить выполнение следующих требований: Ø важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, Ø установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, Ø устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта. Вопрос. Содержание функций сбытовой деятельности на основе маркетинга Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: 1) Планирование (прогнозирование) сбыта включает: Ø изучение внешних и внутренних условий; Ø определение целей; Ø разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; Ø подготовку прогнозов реализации товаров; Ø составление планов поставок готовой продукции; Ø планирование оптимальных хозяйственных связей; Ø выбор каналов распределения товара; Ø планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; Ø составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.2) Организация сбыта включает: Ø организацию сбора информации о спросе; Ø заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; Ø выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; Ø подготовку продукции к отправке потребителю; Ø технологию товародвижения; Ø организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; Ø организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; Ø организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности. 3) Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: Ø оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; Ø анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; Ø контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; Ø тактический контроль; Ø контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; Ø корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; Ø предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов. Вопрос. Формы организации сбыта На выбор формы организации сбыта могут оказывать влияние следующие факторы: Ø размер фирмы, Ø тип и ассортимент товаров, Ø количество и местоположение покупателей; Ø каналы распределения, Ø методы торговли, Ø права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню.1. Функциональная организация службы сбыта.Характеристика структуры

Факторы	Характеристика
Размер предприятия	Используется малыми и средними фирмами
Номенклатура товаров	Однородная номенклатура товаров
Функции работников службы сбыта	Коммерческий директор координирует торговые операции на национальном и внешнем рынке, рекламу и стимулирование сбытаУправляющий по сбыту на национальном рынке координирует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой товаров через заведующего отделом распределения
Достоинства и недостатки	Недостаток: Могут потребоваться значительные усилия на адаптацию структуры в случае расширения номенклатуры продукции и появления возможности реализации товара на различных рынках

2. Региональная организация сбытаХарактеристика структуры

Факторы	Характеристика
Каналы распределения	Разветвленная распределительная сеть с большим числом торговых точек
Номенклатура товаров	Ограниченное количество однородных товаров
Функции работников службы сбыта	Каждое подразделение возглавляется региональным коммерческим директором, подчиненным маркетинг-директору фирмы
Достоинства и недостатки	Достоинство: Смежные отделы (рекламный, МИ, планирования ассортимента) централизованы, т.е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции
Условия эффективности структуры	Когда имеет место рассредоточенность торговых операций, высокая концентрация предприятия в пределах каждого отдельного района и различия во вкусах и предпочтениях покупателей, проживающих в разных географических районах

 

3. Товарная организация сбытаХарактеристика структуры

Факторы	Характеристика
Размер фирмы	Очень крупные фирмы, которые имеют очень большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому его виду
Номенклатура товаров	Широкий ассортимент различной номенклатуры
Функции работников службы сбыта	Управляющий сбытом организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбытаУправляющие продуктом (группой продуктов) несут ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенного продуктаТорговые уполномоченные руководят специалистами по сбыту конкретного товара или группы товаров и несут ответственность за формирование заказов и реализацию товара А (Б, В и т.д.)Специалисты по сбыту компетентны в области характеристик, назначения и использования товара А (Б, В и т.д.), имеющими опыт работы с покупателями
Достоинства и недостатки	Достоинство: возможность комплексной координации сбыта по определенному продукту или товарной группе

4. Отраслевая организация сбытаХарактеристика структуры

Факторы	Характеристика
Товар	Товары производственно-технического назначения и сырьевые продукты
Номенклатура товаров	Однородная продукция, поставляемая фирмам различного профиля (машиностроение, энергетика, химия и т.д.)
Функции работников службы сбыта	В качестве уполномоченных по сбыту привлекаются торговые работники, имеющие инженерную или инженерно-экономическую подготовку по конкретной отрасли промышленности

5. Комбинированная организация сбытаХарактеристика комбинированной структуры на основе региональной и функциональной основ

Факторы	Характеристика
Функции работников службы сбыта	Коммерческому директору подчиняются как управляющие сбытом товаров каждой категории покупателей, так и функциональные службы (рекламы, исследования рынка)Каждый управляющий руководит сбытом продукции через подчиненных ему управляющих складами, которые регулируют и анализируют работу торговых уполномоченных и контролируют работу специалистов в области логистики и статистики
Достоинства	Более гибкая, имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, появлению новых рынков, новым требованиям покупателей

 

Регионально-функциональная структура службы сбыта Вопрос. Маркетинг-логистика Частью сбыта является физическое перемещение товаров от места производства до мест продажи и потребления.Маркетинговая логистика – это управление потоками материалов и готовой продукции, начиная с пунктов происхождения и заканчивая пунктами назначения, в целях удовлетворения потребностей потребителей с выгодой для поставщика.В основе маркетинговой логистики лежит подход, который заключается в том, что предприятие должно исследовать требования рынка, а затем формировать цепочку поставок. Рассматривают две противоположные цели маркетинговой логистики: Ø наилучший уровень обслуживания покупателей, что требует повышения затрат; Ø снижение сбытовых издержек предприятия, что может ухудшить уровень обслуживания покупателей.Необходимо оптимальное соотношение между этими целями. То есть главная цель управления маркетинговой логистикой - организация такой системы, которая позволит обеспечить в рамках приемлемых затрат высокий уровень обслуживания.Основные функции маркетинг-логистики: Ø исследование, Ø планирование,
Ø реализация и контроль физических потоков материалов и готовой продукции при перемещении их от производителя до конечного потребителя.Рис. Маркетинг-логистика как подсистема логистики

Задачами маркетинг - логистики могут быть следующие, представленные в таблице.:

⇐ Предыдущая78910111213141516Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. HR-служба в компаниях малого бизнеса
2. II. Основные цели и задачи Совета
3. II. Цели и задачи выпускной квалификационной работы
4. II. Цели и задачи настоящей Концепции
5. III. Основные функции и полномочия Управления
6. PR – отношения с общественностью. Цели, задачи, функции, методы
7. А прилежный человек, увидев льва на улице, не станет кричать об этом, а пойдет к своей цели другим путем, той дорогой, где льва нет.
8. Абсолютные и относительные ссылки. Стандартные формулы и функции. Логические функции
9. Адлер выделил три основные жизненные цели (задачи): работу, дружбу и любовь.
10. Адрес: Акмолинская область, Целиноградский район, село Д-Кудук, ул.Мира 9-11.
11. Алгоритм нахождения производной сложной функции
12. Арифметические операции и стандартные функции